销售就是要玩转情商：99%的人都不知道的销售软技巧.pdf
作者：[美]科林·斯坦利
译者：佘卓桓
出版社：武汉出版社
出版时间：2015-09
ISBN：9787543093515
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全球销售精英热烈讨论，强烈推荐
推荐序 可以媲美《世界上最伟大的推销员》之销售必读书
一些并不急于完成销售的销售员通常会比那些心急的销售员取得更大的成功。
自序 我以我的销售经验与你分享
我们的顾客都有三个共同的价值观：
1．他们认识到教育与外界建议的重要性。
2．他们认识到向最重要的资产——他们的员工——进行投资的重要性。
3．他们将供应商视为合作伙伴。
你们将在本书学习到什么
优秀的人总是喜欢与其他优秀的人在一起。情商型的销售人员会更加注重与客户的关系，友善地与他人相处，这些销售人员都是终生型学习者，每天都能以积极的态度面对生活。
怎样才能从本书中学习到需要更多
斯蒂夫·普兰提斯《冷静：放慢脚步，走得更远》一书作者的说法：“你需要放慢脚步，才能够更好地加速前进。”
亚里士多德曾睿智地说：“我们都是不断重复的行为的结果。因此，卓越并不是一种行为，而是一种习惯。”
第一章：价值百万美金的情商销售策略
1．你了解销售中的情商运用吗
情商（EQ）就是我们认知自身情感的能力，以正确的方式去判断所感受到的情感，并且知道这种情感出现的原因。情商能帮助我们认识到触发情感的原因是什么，知道这种情感对自身以及他人所产生的影响，然后为了获得最好的结果，对自身的情感反馈进行调整。
绝大多数成功的领导在自我控制方面都获得了高分，即便当事情变得糟糕时，他们依然能保持着坚定的信念，有足够的能力去采取相应的措施，做事依然果敢。他们还是非常优秀的交流者，能够很好地将自身的思想表达出来。成功的领导都是具有同理心的，愿意认真聆听他人的话语，感受他人的情感。
2．情商与销售结果
区分清楚销售过程所面临的挑战
情感管控与销售结果
我们提供的是高端服务，因为很多客户在与我们合作之前，都曾选择过廉价的服务，结果，他们以低价购买的服务最后反而让他们耗费了更多的金钱与时间。因为当他们打电话咨询时，电话那头根本没有人接电话来帮助解决问题。这导致了客户延误了截止期，从而影响到了他们的声誉，影响他们的经济收益。
情商是可以通过专注与坚定的承诺去得到改变与提升的。
3. 关于“情感回报”的商业案例
“一个具有竞争性的经济需要我们每个人都成为问题的解决者，而不是成为问题的汇报者与收集者。”
优秀的销售人员会通过他们良好的解决问题的能力与创造性的思维来展现自己的价值。
“销售并不是一件容易的事，这要我们有足够的耐心，那些能够做好并且坚持下来的人，都不是一个简单的人。”
乐观精神，这样一种软技能，为这间公司带来实实在在的销售业绩。
这种愿意分享与帮助团队的做法就是一种被我们称为“社会责任”的情商技能——这种能力可以让我们在个体没有得益的情况下，依然选择去帮助团队完成任务。
那就是当销售技能需要提升时，每一位销售员都需要去购买最新出版的销售书籍或是磁带。这种自我提升的行为就是被我们今天称之为“自我实现”的情商技能——不断地追求个人与专业的提升。
4．提升情商的有效步骤
你可以遵照下面三个步骤的内容去做，如果你能在日常生活中加以运用，那么这必然能迅速增强你的自我察觉能力。
这三个步骤是：
1．放空自己，开始休息。
2．做回原始人，创造一个与技术无关的地带。
3．正确判定自身的情感。
若是没有自我意识，没有做出改变，最后的结果肯定是一样的。你无法去改变那些自己尚未察觉到的缺点。
爱意、欢乐、平和、善意、耐心与自我控制。
“如果你时刻关心别人，对别人产生兴趣，那么在两个月的时间里所交的朋友，要比那些只想让别人关心你，对你产生兴趣的人在两年的时间里所交的朋友还多。”
第二章：销售与神经科学：搞定客户的秘密
销售是艺术、科学与神经科学的融合。
对神经科学的了解可以提升我们对销售艺术与科学的认知，因为这能够让销售人员在执行发挥影响力的技能时始终如一，从而得到一个持续的销售结果。
认真思考你的目标，那么这些目标就会自然朝你走来！
“若是你无法改变自己的大脑，那么你是绝对无法改变自己的思想与感觉方式的。”换言之，除非你能真切地改变你的心灵途径，否则你是无法展现出全新的行为、反馈与技能的。你对自己大脑运行的方式了解得越多，那么你就越有可能取得成功。
1．如果客户是个“偏执狂”
杏仁核——本能动作的支配者
杏仁核是一个扁桃树形状的连接簇结构，位于大脑左右半区的脑干上面。杏仁核可以说是大脑里最“古老”的部分，通常被称为“年老”的大脑或是“爬行虫类时代”的大脑。杏仁核是淋巴系统的一部分，这是一个与情感和体验连接起来的结构组织，能够帮助我们及时地发现威胁的存在，这也是大脑里面的一个情感预警系统，能帮助我们对所有进入大脑的刺激进行筛选，然后决定哪些刺激是安全的，哪些刺激是不安全的。
专注的训练与重复行为是让短期记忆里的数据变成长期记忆的一部分的唯一方法。
要想掌握一种全新的技能，必须要重复学习144次，这个数字必然能够引起销售员的注意，让他们意识到自己之前根本没有抽出足够多的时间去掌握这种技能。
2．“以退为进”的销售艺术
“房间里的大象”是指被忽视或是得不到解决的问题。
1．自我察觉——这是一种对自身感觉与事情原因进行认知的能力，这是一种可以让我们选择以怎样的方式去面对他人的能力。
2．自我肯定——这是一种以友好方式说明自身需求的能力。比方说：“如果你不与我进行深入的交谈，我是不会去写风险评估报告的。
在每一次的销售中，心态都要比销售技能更加重要。
3．穿上客户要买的鞋子走上一里路
情商就只关乎常识，引导性的问题根本没有必要。
安全的接触方式：“我不敢肯定你们是否真的遇到了科技方面上的问题。如果你们真的遇到了，那么你我都知道，这些挑战实在是太大了，需要投入足够多的时间与金钱去解决。”
重复是通向熟练的钥匙，对神经科学的认知能够让你将训练的方式融入到日常的销售生活中去。
大脑拥有一种适应与形成全新神经通路的神奇力量。正是因为大脑的可塑性才让我们能够不断地学习。
不要再为自己缺乏专注的行为去找寻各种新借口了。
通往成功是没有捷径的。你必须不断地练习，才能够让每个神经元联系起来，从而创造出一条全新的神经通路。如果你不愿意努力训练，那么你只能接受平庸的销售结果。
4．销售艺术之精华
“某某先生，你可能不需要外包这些服务。但我们可以讨论一下这两种选择的好处与坏处。在这次会议结束的时候，我想我们就可以知道你是应该外包这些服务还是需要自己来做了。”
5．提升自身影响力的有效步骤
1．做出改变、成长与提升的决定。
2．认清情感的触发点，改变你做出的反应。
3．训练，训练，再训练。
第三章：你真的知道你的销售渠道为何不畅吗
如果你不能持续有效地开发客户，那么你的销售渠道肯定是不会畅通的，销售周期会变得更长，最终的销售结果也不会尽如人意。
成功地找寻客户需要我们有过硬的销售技能、情商技能以及懂得如何向客户的杏仁核进行销售。诸如延迟满足、个人交际、现实测试与抗压力等软技能，通常都会在我们诊断找寻客户过程中会出现的问题时被忽略掉。
1．你是那个立即伸手去拿棉花糖的销售员吗
根据美国销售执行协会的研究，绝大多数的销售员在四次尝试开发客户没有结果之后，都会选择放弃。同样的研究也表明，绝大多数的销售都是在5～12次左右的接触之后才能够达成。在很多情况下，销售员之所以无法达成预期的销售目标，只是因为他们过早地放弃了开发客户的努力。
2．忙碌=？高效
将延迟满足的情商技能运用到销售的工作中去。抽出时间，认真分析一下业务拓展活动的进展情况。认真地想一下自己的工作是处于一种高效状态呢？还只是单纯地处于忙碌状态？
3．开发客户：在有鱼的地方钓鱼
两个有助于提升合作成功率的关键心理学因素。第一个因素就是我们的客户相信聘请专业人士提供建议的重要性，他们并不是那种“凡事都自己来解决”的人，第二个因素就是他们将教育与培训视为一种投资，而不是一种无用的花费。
规划好工作，为你的工作去努力
情绪管控与规划
“路过式”关系
当你施与某人一些东西时，那么他人就会觉得有义务对你给予回馈。那些践行“施与的目标”的销售员必然能够从想要回馈的客户与推荐客户那里得到奖赏。
培养与提升你的个人交际能力，你就能提升与客户的关系，得到更多的推荐客户，也能享受到重复销售成功所带来的喜悦。
4．现实与期望，拿把尺子量一量
记住一点是非常重要的，那就是一位感兴趣的客户也只是处于感兴趣的状态而已——这并不意味着客户就能符合你的标准。
优秀的销售员不会活在自己一厢情愿的想法或是自我否定的世界里。他们都会对潜在的机会进行评估，然后决定是否与潜在的客户进行会面，而放弃与那些自认为合格的客户见面。
5．你是否感到压力巨大
本杰明·富兰克林曾说：“虽然我们无法控制身边发生的所有事情，但是我们却有能力控制自己对此做出的反应。”
三个思维过程。
1．在面对逆境时，乐观的销售员会问：“这种逆境到底会带来什么好处呢？我能够从中得到什么教训与启迪呢？我该以怎样的状态去迎接接下来更大的机遇呢？”
2．乐观的销售员明智地选择朋友。
人们很容易像他们交往时间最长的朋友那样做出行为与反应的动作。
3．优秀的销售员懂得利用幽默去缓解压力与紧张的情形。
6．如何运用神经科学去开发客户
要想真正地触动客户的神经，就意味着你需要使用客户在日常生活中所用的语言。我们大脑里的杏仁核都喜欢熟悉的东西，而空洞无形的语言对它们来说是不熟悉的。一个价值主张表达的方式必须要与客户的思维方式以及说话方式相一致。我们称之为“俗人的语言”。
在表达价值主张时要使用日常的通俗语言，以便更好地与客户进行互动，触动他们的神经。
“一幅画胜过千言万语”就表达了这样的意思。当你在研究如何表达价值主张时，最好练习使用具有画面性的语言。当你的话语能够触发客户的神经，让他看到你所能给他提供的解决之道，那么客户就更有可能与你展开真正意义上的销售对话。
7．提高你开发客户的能力
下面几个方法可以提升你们在这个重要销售阶段的表现。
1．下定决心。
2．向自己提出棘手的问题。
3．为成功做规划。
4．管控自身情绪。
5．找一个问责的伙伴或是导师。
无论你是否决定从事销售行业，都需要下定决心，认清楚一点，你是真的喜欢这份工作，还只是部分喜欢而已。
优秀的销售员之所以得到丰厚的回报，就是因为他们不断地开发客户。所以，要是他们不这样做又能得到丰厚回报的话，那这就是荒谬的。
数字是不会骗人的，要是你没有一个可量化的标准，那么你就很难说自己是计划超前完成了，还是尚未完成计划。可量化的标准能够让你更好地评估所处的状况，让你不要将个人一厢情愿的想法视为一种策略。
优秀的销售员也并不总是喜欢开发客户的工作，但他们与平庸的销售员之间的区别就是，不管他们的感觉如何，他们都依然会这样做，因为他们不能放纵情绪去毁掉自己的生活。
你在开发客户过程中唯一可能的失败，就是你根本没有开发客户。
第四章：好感度：在同等条件下，如何让客户要你的东西
沟通专家都会强调一点，想要与人建立好关系，建立与人的互信是极为重要的。
“在同等条件下，客户会从他们喜欢的人那里买东西。”
在条件并不同等的情况下，客户依然会选择从他们喜欢的人那里买东西。
在很多情况下，真正帮你赢得客户的是诸如自我尊重、同理心、建立与维系良好人际关系以及自我实现等情商技能。
1．你会向自己购买产品吗
增强受欢迎的第一步就是要接受自己，接受你的优点与缺点。
真实被视为影响与说服他人的一种关键品质。
如果客户觉得你为人不真实，那么他也不会觉得你提供的产品或服务是真实的。在这个世界上，没有哪位客户会将时间与金钱投入到虚假的产品、服务或是人身上。
真实之人身上的两个特点：自信与准备。“自信源于你知道自己已经准备好了。当你准备好了，你就能放松心态，做好你自己。”
所以说，优秀的销售员是需要事先做好充分准备的。当你准备好了，那么你就能在销售会议上展现出真实的自己。
2．一切都是关乎他们：展望销售结果与客户
同理心：站在客户的角度思考
讨人喜欢的销售员也必然具备很强同理心的情商技能。同理心是一种感知、理解与欣赏他人情感与思想的能力。
《高效人士的七个习惯》[插图]的作者斯蒂芬·柯维曾说：“绝大多数人聆听时都不是带着理解的本意，他们聆听的目的就是想着如何进行回答。”
同理心就是我们站在别人的视角去看待世界的一种能力，即便你没有扮演着相同的角色，承担着相同的责任或是每天面临着相同的挑战，但你还是可以感同身受。
3．认知，关联与建立客户对你的好感
并不是所有的客户都是像你这样倾向于表现出热情的，很多客户只是与他们喜欢的对象进行合作。
有同理心的销售员会察觉到客户习惯的沟通风格。他会调整自己的说话风格，努力做到使用与客户一致的沟通方式，从而建立起一种亲近的感觉，增加客户对自己的好感度。
人们在一场销售会面时主要使用三种方式去处理信息：视觉、听觉与触觉。
4．你是敷衍工作还是快乐工作呢
“当你停止了学习，也就停止了成长。”
如果你不喜欢现在所做的工作或是不喜欢从事销售，那么你应该帮你的公司、客户以及你自己做一件好事，去找另一份工作吧。
5．好感度：你能给人带来欢乐吗
1．你在人生中有没有找到过快乐呢？
2．你的人生有没有给他人带来快乐呢？
四个受欢迎的人所具有的特点：友善、关联、同理心与真实。
6．提升他人对你好感的有效步骤
1．审视你的自尊心，从而审视自己是否以自信、放松以及真诚的态度去面对他人。
2．创造属于你自己的“麦基66条法则。”
3．展现出自己的能力，快乐地工作。
要想提升自己受人喜爱的能力，首先就要喜欢与接受自己。努力去了解你的客户与顾客平常的生活状况吧。要将服务专注到客户身上。制定个人与专业的目标，努力让自己变得更加快乐与圆满——因为一个快乐的销售员就是一个受人喜爱的销售员。
第五章：如何得到你期望的东西
优秀的销售员都非常擅长制定与管控自身期望，对他们要做的工作有一个清醒的认知。
1．合作伙伴还是买卖关系
高效的销售员擅长从一开始就将把他们视为买卖关系的客户排除在外。他们很快就会将这些浪费他们时间的人送给他们的竞争对手，将更多的精力专注于相信合作关系的客户上。他们擅长在与客户第一次会面时，就建立起双方富于建设性的合作关系。
2．面对一个客户，你心里怎么想
我们对参加销售会面的销售员灌输了一个不同的思想：追求事实真相，去做正确的事情。不要过分注意会面的结果，无论对方是同意还是反对都要表现得淡定自若。
在销售会面中找寻事实真相应该是所有销售员的共同目标。提出问题，然后找寻解决问题的方法，这才最符合客户的要求，而不是只想尽快地达成合作协议，完成自己的销售任务。事实上，有时正确的解决方法根本与你的产品与服务没有关系。
拥有正确的思维方式，找寻关于客户的事实真相，能够营造出平等的对话氛围，因为客户并不会受到明显具有指引性问题的操控。你的行为举止像一位合作伙伴，而不是买卖伙伴。
不要试图去反驳客户提出的质疑与疑问——提出让他们说出实话的问题。
管控自身期望，并在前期就处理好与客户之间的问题，正是这家公司不断成长的一个重要原因。
要始终充满自信地说出自己所需要的东西。这会让销售的过程变得更加轻松与舒适。无论对销售员还是客户来说，都是如此。
3．建立并管控期望，让客户成为你的*粉丝
角色、责任与潜在的问题这些方面都是应该在工作开始之前公开且全面进行讨论的。
解决问题以及自我肯定等软技能是赢得客户的重要手段。
4．提升管控自身期望的有效步骤
下面几步可以帮助你更好地实现你的期望：
1．审视你过去三个月的销售会面，评估你的表现。
2．用想象视觉化的方式去训练设定与管控期望。
3．重新回想你给客户带来的价值。
你提供的服务可以增强客户的工作效率，从而为他们带来利润。
你提供的产品能够让人们从琐碎的事情中摆脱出来，从而将精力集中在更加重要的工作上。
你能帮助客户在全球市场上更加具有竞争力。
你可以帮助客户在他们的客户面前变得更好，反过来帮助他们留住了最好的客户。
你提供的服务能够一步到位地帮助客户的公司提升产能，减少了浪费的时间。
你们快速的反应时间能够帮助客户避免出现交货延误的情况。
“我们可以教会他人如何对待我们。掌握别人对自己的期望，不要去抱怨。掌握对双方关系进行重新协商的能力，得到你所希望的结果。”
第六章：询问技巧：你的客户有什么故事
当销售员发现了客户面临的挑战，然后与客户谈论这些挑战带来的影响与后果时，他们达成合作的概率会增多50%。
提出问题，自己说少点，多听客户说。
1．让客户感到自己受重视：聆听
成功的销售员都拥有着很强的冲动控制能力。他会耐心地提出恰当且尖锐的问题，不会通过急着在销售的早期阶段就提出解决问题的方案，从而展现出自己的能力。
我们需要掌握管控立即向客户提出解决方案的冲动的能力，这种能力是与我们的情商自我察觉存在联系的。
2．运用“3W”法则
为了让我们的客户能够离“购买信号”更远一些，我们教导销售员如何运用“3W”法则。当客户说出了他面临的挑战或是问题时，你就可以通过提出下面几个问题去放慢销售的脚步。
第一个W：为什么（Why）
销售员应该提出的问题就是：为什么这算得上是一个问题？你可能并不知道这其中的原因。
第二个W：什么（What）
接下来要提出的问题就是要发现客户提出的问题所带来的影响。
第三个W：什么（What）
第三个问题同样也是关于“什么”的问题——这个问题会将第二个的“什么”问题提升到一个全新（有可能是之前没有想到）的层面上。也就是说，客户面临的问题可能会衍生出其他许多问题！要是客户不去解决问题的话，这会对未来造成什么影响呢？这个问题会变得更加严重吗？一年后这个问题会变得更严重吗？这个问题会严重到足以将他们的公司拖垮吗？
3．询问：引导客户审视自身的状况
优秀的销售员会提出让他们客户认真思考的问题，让他们能够从不同的角度去思考问题。他们并不害怕提出尖锐的问题，因为他们知道优秀的客户会理解销售员让他们伤透脑筋的原因。
4．询问：让客户找到“病症”所在
你的客户提出的问题通常也不是他们面临的真正问题。优秀的销售员会意识到这点，接着运用解决问题的技能，去发现背后真正的原因。
提出问题可以帮助你更加全面地看待客户提出来的问题，从而看清楚客户真正面临的挑战。
掌握提出有效问题的系统性方法，能够帮助你从全方位的角度去看待业务挑战。提出更好的问题往往能够给你带来更好的解决方法。
5．询问：诱导客户的潜在需求
当你跟朋友说了你要健身的计划后，你是不是在撒谎呢？不是的，你只是讲述自己的一个愿望，这并不一定代表着你想要做出改变的决心。
培养良好的思维习惯，不要轻易相信客户说的话。这将有助于更好地管控自己的情绪，提出正确的问题，从而发现客户愿意做出改变的诚意。
6．询问：让你的客户心甘情愿地掏钱包
机敏的销售员会立即意识到潜在的触发点，成功地管控好自身的情绪，运用我们称之为“认同与联合”的技能。当客户表示反对意见的时候，我们要避免做出一味反驳的反应，因为这只能将我们推得离客户更加远。相反，我们应该同意客户提出的反对意见，证明他的立场是正确的。当你采取认同与联合的策略时，那么这就不会触发你的抵抗或是逃避的反应。
同理心与自我察觉的能力对展现这种强大的销售技能是非常重要的。首先，你必须要意识到自己即将要陷入到抵抗或是逃避的模式里去。然后，你需要努力表现出自己的同理心，站在客户的角度去看待整个问题。当你将同理心表现出来之后，就可以很容易赞同客户的话，证明他所持的立场是正确的——因为你真诚希望知道客户的想法以及这些概念到底有什么支撑的根据。
当你与持不同意见的人在一起交谈时，只要你能够展现出对他们的尊重，认真聆听他们的话语，分析他们的话语是否有道理，那么你就能继续与他们交谈下去。此时，只要当你说出诸如下面的话语“你的观点很合理”或是“我认真聆听了你的观点”时，你会惊讶地发现，一群原本愤怒的人会变得柔和起来。永远不要低估他人对你认真聆听他们说话时的感受。当你认真聆听了他们的话语，那么他们也会认真聆听你的观点。
7．提升你询问技巧的有效步骤
下面四个步骤可以提升你的询问能力，增加你的收入：
1．认真审视你约定销售会面的过程。
2．多问，少说教。
3．考验客户愿意做出改变的决心。
4．了解客户的故事。
美国前总统卡尔文·柯立芝[插图]的一句话可以很好地总结这一章的内容：“任何一个人都不会因为懂得聆听而失去他的工作。”
第七章：怎样顺利搞定对方能拍板的人
自我察觉、人际交往能力、自我肯定、自尊心以及延迟满足等。这些技能在帮助你处理不同客户传递出来的购买影响时产生的重要作用。
1．人们是怎样做决策的
DISC
强人领导型
诱惑影响型
稳定相交型
深思熟虑型
成功的销售员会在事先的准备工作中，对客户进行分析。当他们对客户有了额外的认知之后，就可以更好地了解每个人在决策过程的内容、原因以及行为。
最成功的销售员就是那种有能力与各种不同个性风格的客户建立联系，并达成销售的人。
2．你在与无足轻重的人会面吗
高管层面的买家愿意与那些能让他们工作变得更加轻松的销售员合作。
培养自信有一个非常简单的方法，就是在你参加的每次会面上，都准备给客户提供更多的价值。而被称为“销售”的有趣事情通常发生在你给客户增添价值之后。
3．你是否提出了正确的问题
讲出事实需要你拥有自我肯定与自尊心的情商技能。成功的销售员往往是两者兼备。他们为人自信，敢于说出他们的需要，以便更加高效地利用自己的时间。
充满自信的销售员在为双方设定一场成功会面时，可以游刃有余地设定与管控期望。他可以做到未雨绸缪，将潜在的问题消除在萌芽状态下。
4．全面提升你与决策者会面的能力
为了更好地在销售过程中对这些决策者进行引导，你需要掌握下面的三个步骤，因为这有助于提升你这方面的能力。
1．认真审视你与不同个性类型的人的交流方式。
2．与自己进行一场实话实说的对话。
3．问一下自己到底是否擅长做出决定。
学会阅读你的客户，然后据此调整你的行事方式与风格。如果你能做到这点，那么你肯定能向任何一种个性类型的客户进行销售，而不是只能够向与你有着相似个性的客户进行销售的工作。
第八章：拿下订单：你的付出终于得到了回报
把你的实力拿出来！
这些销售员都拥有相似的情商品质：自我察觉、自我肯定与自信。
1．聊聊你的金钱观
具有自我察觉能力的销售员会从过往的经验中了解各种不同的情感触发点，知道该做出怎样的选择。当客户说他们不知道预算或是不愿意说出来的时候，那么销售员就可以运用同理心、自我肯定以及现实检查等技能去评估客户是否符合自己的要求。
2．将谈判高手“战于马下”
学习谈判手段与销售技能是很重要的，因为这可以让你知道对手在会面的什么时候运用了这些技能。
她对自身价值的自信让她始终坚守立场，不需要在价格上让步。
3．放弃即将到口的美食，敢吗
“转身离开”并不是谈判技能培训师们随便编造出来的一个策略，而是许多研究得出来的一个结果。这个研究结果说明了一点，那就是人们都希望得到他们无法得到或是没有的东西。
销售员：“非常感谢你愿意将竞争对手的价格说出来。但我有一点不明白，既然你能够在我们的竞争对手那里以较低的价格得到相同的价值，为什么还要找我们会面呢？当然，我们非常想与你们有业务上的往来，但如果竞争对手能够按照你所说的价格提供你优质的服务，我们不会怪你跟他们合作的。”
4．审视你的销售渠道
当你的销售渠道顺畅时，你就可以在面对无利可图或是浪费时间的机会面前转身离开。这将让你有更多的时间去开发那些拥有雄厚资金预算并且愿意投资你的产品与服务的客户。
5．给自己打一针“强心剂”
如果连你都不相信自己能够给客户带来价值，那么客户为什么要购买你的产品呢？
6．提升你议价能力的有效步骤
下面三个步骤可以帮助你在这个销售阶段做出更好的表现，赢得你为之努力的工作报酬。
1．认清你在金钱方面的情感触发点。
2．接受谈判策略方面的培训。
3．审视你对公司以及自我价值的相信程度。
“意识就是要观察你的思想与行动，这样你就可以在当下做出真实的选择，而不是一直按照过去的想法去规划。”
以一种双赢的姿态去参加谈判，努力找寻对双方都最为有利的结果。（人际关系的交往）
不要想着去让对方喜欢自己，要习惯处于冲突的局面。（情感管控）
训练良好的聆听技能——永远都要这样做。（解决问题的能力与同理心）
时刻要记住检验对方的决心。（现实检查）
记住：当你知道得更多，就能做得更好。
记住，要在你的办公室里准备一个“吹牛文件袋”，这个文件袋里装着客户对你的赞扬，案例分析以及感谢的卡片，时刻提醒着你给他人带来的价值。
时刻记住，重视自身的价值以及你给客户带来的价值。
第九章：情商销售文化的几个关键特征
情商销售文化的建立，不仅需要个人的努力，更加需要团队意识，树立良好的团队形象，才能够收获更多！
销售组织的目标就是获得持续性的盈利。
如果你想要彻底且持久地改变公司的销售结果，就要首先改变销售文化。
《韦氏大辞典》对文化的定义是“一整套共享的态度、价值、目标与行事方法，从而定义一个机构与组织。”
具有浓厚情商销售文化的团队一般都有三个基本特征：推崇学习，重视合作与鼓励慷慨大度的精神。
持续的培训不仅有助于企业赢得更大的利润，还能提升员工的留职率。
1．你在不断学习还是不断落后呢
当他们平常就接受了面对逆境的训练，那么当经济危机出现时他们就可以充分应对。当逆境出现时，他们也准备好了去面对。
营销服务的全新方法，需要我们全面掌握社交媒体的利弊。
信息与产品传递的时间更短，这需要我们有更快的反应时间与结果。
未来主义者与畅销书作家阿尔文·托夫勒在他的杰作《未来震撼》一书里，谈到对于学习的看法：“未来的文盲不再是那些不会阅读与写字的人了，而是那些缺乏学习，再学习能力的人。”
客户是很重视关系的，但他们更加希望与一位具有商业洞察力与批判性思维的销售员合作。
要随时留意让你安于平庸，不去努力实现自身最大潜能的自我对话。认真审视你对即时满足的渴求程度。你是不是需要得到即时的满足呢？运用延迟满足的技能，努力去做必须要做的工作，从而达到熟练掌握的程度。跨越认知与行动之间的鸿沟，继续自我提升的旅程。
2．团队中不能有“我”
情商销售文化提倡团队合作与共同协作。
“孤独的销售游侠”。这些销售员并不在意他们的行为给其他部门造成的影响，他们所关心的只是如何与客户达成合作协议。
这样的销售组织及其团队成员都明白一点，那就是要想在今天的商业环境下取得胜利，必须要一个“销售村”齐心协力，共同合作。
愿意为团队贡献力量的销售员都拥有社会责任感这种情商技能。
当你不在乎别人的时候，那么别人也不会特别耗费心思去帮助你实现目标。
千万不要想当然地假设，其他人只是想为难你：多站在同事的角度去看问题吧，你就会有不同的视角与理解。
让表达感恩之情成为你销售团队的一种习惯吧。成功的法则是很简单的：当人们觉得自身价值得到认可时，成为一幅美丽图画的一部分时，他们就会努力地工作，争取提升这幅画的美感。
3．付出是为了得到更多
具有情商的销售文化团队不仅重视内部合作，也重视慷慨付出的价值——在更大范围内为社会做出贡献。
最成功的企业组织在取得现有的成功之前，都会有一种给予回馈的精神。
4．建立情商销售文化的有效步骤
这种企业文化下的销售团队能够让成员们相互合作，做出自我实现的行为。下面的四个步骤可以帮助你成为团队中具有价值的一员，同时增强你所在组织的企业文化。
1．创造一个学习型的环境。
2．摆脱“自我”的思想。
3．认识与肯定他人的努力。
4．为你的社区做贡献。
一个销售组织的优秀程度同样取决于最薄弱的那一环。团队中的每名成员都需要实现自己的销售目标，才有可能帮助公司实现更大的盈利目标。
恰当的赞美是永远让人受用的。
第十章：勇于成为团队领袖：销售领袖能力与情商的关系
销售员只需要专注于开发销售机会，而销售经理则需要专注于开发销售员的潜能。
你们需要掌握冲动控制、同理心、自我察觉、延迟满足以及人际交往能力等软技能，去帮助提升你们领导与培养他人的能力。
行为是否始终如一，是否给下属提供指引与给予鼓励，是否设定很高的期望值以及是否认识到团队成员所付出的努力。
1．你该展现出怎样的形象
始终如一的行为是领袖的一个重要特征。
高效的领袖必须要对自身的情感有一种察觉能力，才有可能对此进行控制。
优秀的销售领袖都擅长管控自身情绪，不会让日常发生的一些事情影响他们的工作以及行事方式。
2．你言行一致吗
除了不一致的行为之外，另一个迅速摧毁销售经理个人信用与正直品质的途径，就是说一套，做一套，也就是言行不一致。记住，你的团队成员会更加留意你的所作所为，而不是你说的话。
具有情商的销售经理都会拥有良好的人际交往能力。他们重视员工的价值，并且用实际行动去支持这样的价值观。
3．多点商量，少点武断
通用公司的前任董事长杰克·韦尔奇曾非常睿智地说：“成为领导之前，不断提升自己就是一种成功。成为领导之后，帮助身边的人不断成长，就是你的成功。”
优秀的销售经理意识到，一个销售团队只有上下同心才能变得更加高效。他们的工作再也不是凭借个人的销售技能去开发客户与达成交易，而是帮助团队成员去这样做。
“重复，再重复”的哲学是每一位销售经理都应该学习的，特别是在他们给团队成员灌输全新的态度与技能时，更是需要运用这种哲学。
4．你该采取怎样的管理模式
具有独立思想的人能够进行自我指引，可以摆脱情感上对他人的依赖。
坚持“事实之镜”
高举“事实之镜”意味着你必须要习惯于将事实说出来。
达拉斯牛仔队的前教练汤姆·兰德里曾说：“所谓领导学，就是让别人去做他们不愿意做的事，去实现他们想要实现的目标。”
给予鼓励与认同
让你的销售员感觉自己是英雄，这种自我认同具有的强大力量，会让他们得到持续的鼓舞，不断地追求自我提升。
5．最容易被忽视但有效的激励手段
最后，不要忘记最容易被人忽视的激励因素：欢乐配额。
从工作中得到欢乐，能帮你赚到钱。
6．成为销售领袖最管用的捷径
情感管控
始终如一
自我察觉
你喜欢这个行业吗？
你喜欢自己的工作吗？
跟我说说你的职业规划。
跟我说说你觉得哪些品格特点对你的职业生涯是有帮助的。
跟我说说你为什么觉得现有的表现值得提拔。
认可与赞赏
7．提升你销售领导能力的有效步骤
“如果你在前面引路，后面没人跟上，那么你就不是在引路，你只是出去散步而已。”
下面五个步骤可以帮助你走在领导与培养他人的正确道路上。
1．始终如一。
2．放弃你被人喜欢的愿望。
3．表现出同理心与礼貌。
4．成为一名导师。
5．将欢乐放入每周的待办事务里。
重复，重复，再重复，那才能胜利，胜利，再胜利！
记住，销售员是为人服务的，而不是为公司服务的。