Chapter-3 如何让他人信服你

1. ●要想赢得争论，只有一个方法，那就是永远都不要争论。 ●如同躲避响尾蛇和地震一样，避免与人产生争论。 ●争论永远都不会化解误会。 ●退一步海阔天空，愿意去理解他人的想法的时候，你才能够化解人与人之间的争执。
2. 在争论中，百分之九十都是以这样的方式结束的：双方都不让步，都坚信自己掌握的才是真理。
3. 永远都不要期盼在争论中获得胜利，即便是你赢了争论，其实也是输的。此话怎讲？假如你把对方批驳得无地自容，向所有人证明了对方的观点是错误的，那又如何呢？你感觉舒服了吗？对方呢？你伤害了他的自尊，让他颜面无存。他一定会对你表示不服。如果你的观点不会让人打心底认可的话，那么，对方的内心深处还是会坚持原来的想法。
4. 本杰明·富兰克林曾经也说过这样的话：“也许辩驳会为你带来胜利，可是这种胜利没有任何意义，因为对方并不会发自内心地认可你。”
5. 威廉·杰伊的身躯在这里长眠， 他捍卫着他的真理逝去。 每次争辩他都是赢家， 但是那又如何呢？ 就像他的生命一样， 脆弱而不堪一击。
6. 可能你永远是正确的，一点错误都没有；但是在对方看来，你的观点就像你争执时的态度一样，无可救药。
7. 从这位监察员的身上，我们可以看出人性中最常见的弱点之一——希望得到重视。
8. 如果你深谙为人处世之道，应该知道退一步海阔天空；当你愿意去理解他人的想法的时候，你才能够化解人与人之间的争执。
9. “伟人是不会把时间浪费在争吵上面的，”林肯说，“因为意气用事没有任何意义，只会让你的脾气变得更加暴躁，自我控制力下降。你的私事再大，也大不过人类的平等。所以在个人问题上要懂得让步。与其和狗争道，不如在一旁站着让它先过。因为如果将那只狗杀掉，你自己也不会完好无损。”
10. 控制好自己的情绪。人们往往都是用脾气来衡量一个人的气度的。
11. 要给对方说话的机会，一定要耐心地听对方把话说完。假如你中途进行反驳和辩护，只会加深你们之间的隔阂。建立起沟通的桥梁才是你应该做的，而不是加深隔阂。
12. 在能让步的时候就让步，该承认错误的时候就承认错误，这会使对方放下戒心。
13. 对方的观点有可能是正确的吗？也可以这样问，有一部分是正确的吗？他的论点中有没有什么可取之处呢？我今天的建议能解决问题，还是只会引起不快？我今天的行为会让对方敬而远之，还是会得到对方的肯定？我今天的表现会让别人对我有更多好感吗？我是会赢还是会输呢？如果我赢了的话，会付出怎样的代价呢？如果我尽可能保持沉默，会不会化解分歧呢？目前所面临的困难对我而言算不算一个机会？
14. 如果我们中间有一个人在发火，那么，另外一个人必须要静静地倾听。因为如果两个人都怒吼起来，就没有办法继续沟通了。我们说好在未来的日子里不管我们互相有多少不满，都不要违背这个约定。”
15. ●永远不要对他人说：“我来告诉你，你到底哪里做错了。” ●可能是我错了，我经常会犯错，我们可以一起来研究。 ●主动向对方承认错误会使你远离纷争，对方也会被你的大气所感染。对方会更加的坦诚，甚至还会向你表示友好。
16. 永远不要对他人说：“我来告诉你，你到底哪里做错了。”这样的话非常伤人，因为它的言外之意是：“我比你有能力，让我来教教你怎么样做才是对的。
17. 亚历山大·波普的这句名言告诉了我们这种巧妙的方法： 教人于无形之中，称其无知为多忘，人方可受教。 300年前，伽利略也曾指出： 你没有办法教会别人什么，你能做到的，只有引导他人去发现。 切斯特·菲尔德爵士对自己的儿子说： 你要比所有人聪明，但是这一点你不要告诉他们。 苏格拉底在雅典一再告诉他的学生：我唯一知道的是我一无所知。
18. 如果有人说错了话，即使你非常确定他错了，你也要委婉地对他说：“我和你的想法略有不同。可能是我错了，我经常会犯错。如果你发现了我的错误所在，请一定要告诉我，我们可以一起研究。”
19. 可能是我错了，我经常会犯错，我们可以一起研究。
20. 主动向对方承认错误会使你远离纷争，对方也会被你的大气所感染。对方会更加的坦诚，甚至还会向你表示友好。
21. 如果有人要求我们改变这些价值观，我们就会产生强烈的反应。很显然，重要的不是价值观本身，而是我们的自尊心受到挑衅……小小的“我”字是人类事物中最重要的字，如果使用得当，它会开启智慧之门。
22. 每当我试图站在他人角度去想并表示理解的时候，我发现自己也从中收获不小。这句话听上去似乎有些奇怪。你会问，有必要站在他人角度去想并且还要理解他人吗？我认为非常有必要。对大部分（从别人那里听来的）说法，我们的第一反应通常不是试着理解它，而是对其作出评价或者评判。当有人说出他的想法、态度或者信仰的时候，总是首先引发我们的感受——“是这样的”“这样做太有病了”“实在是太不正常了”“真是不切实际”“这怎么可能”“这样不好吧”，我们很少会站在他人的角度去想并且表示理解。
23. 大多情况下，我们对自己所犯的错误心里是很清楚的。当有人巧妙、谦和地对此做出评价时，我们就很愿意承认自己所犯的错误，甚至还会为自己的坦诚感到自豪。但是如果他人道出难堪的事实，还强迫我们接受的时候，我们绝不妥协。
24. 讥讽和辱骂永远都不会被认同的
25. 我给自己做了约定，不可以直接去反驳他人，不得断然相信自己。我禁止自己使用意见明确的话，比如说“当然”“不可否认”“肯定是这样”这类过于坚定的字眼。我会尽量说“我估计”“我以为”“我担心”“我是这么想的”“我觉得可能是这样”等等。当发现他人的观点有误的时候，我会克制住自己不要立即去反驳他，也不会揭穿他人的谬误。我会想：对方的观点可能在某种情况下是正确的，但目前是不可行的。我很快就发现这个改变使我受益匪浅。在和他人交流时气氛融洽了许多。谦逊的表达更容易让他人接受，争执也减少了很多。当有人指出我的错误时，我不会再觉得羞耻。如果我的观点没有错，我就会轻松愉快地劝说他人改变自己的错误观点，使他人和我的观点保持一致。
26. 当我做出上述改变的时候，起初，我是强迫自己这样做的，后来我惊奇地发现这一行为已经成为一种习惯，顺其自然就会那样去做了。在过去的50年里，我再没有说过一句武断的话。正是因为这一习惯以及我的人格魅力，当我提出推行新的制度、修订旧制度的时候，得到了民众的大力支持，我作为国会议员的发言也颇具影响力。我口才不佳，不善言辞，措辞总是犹豫不决，在语言上没有任何优势，但是这并不影响我清晰地表达自己的观点。
27. 现在我相信，直言不讳地告诉对方他犯错了，这样做不但不会带来任何好处，而且还会给自己引来很多的麻烦。你的收获就是成功地践踏了那个人的尊严，还让自己成为了无论在什么场合都是最不受欢迎的那个人。
28. 马丁·路德·金是这样说的：“对一个人做出评价的时候，我看的是对方的处事原则，而并不是我自己的原则。”
29. 两千年前耶稣就曾经说过：“一定要尽快和你的对手和解。”
30. 而在基督诞生前2200年，埃及法老也曾告诫过自己的儿子：“处事要圆滑得体，才会达到你想要的效果。”在今天看来，这句话依然很有道理。
31. 换句话说，不要和你的顾客、你的爱人以及你的对手发生争执，对于他们所犯的错误不要直接指出或批评，不要和他们发生冲突，要学会巧妙地周旋。
32. ●自我批评要比受到别人的责骂舒服得多。 ●认错不但会化解纷争、缓和气氛，在很多情况下还可以把由于犯错而引发的问题解决掉。 ●靠争夺，你永远都不能让自己满足；懂谦让，你才会获得出乎意料的收益。
33. 当我在自我责备的时候，他唯一可以维护自己尊严的方式就是展现他大气的一面。
34. 假如我们心里很清楚即将发生冲突，为什么不在对方开口之前先认错呢？自我批评要比受到别人的责骂舒服得多，不是吗？
35. 主动认错是一件可以给自己带来收获的事情。认错不但会化解纷争、缓和气氛，在很多情况下还可以把由于犯错而引发的问题解决掉。
36. 为自己所犯的错误辩解的人是傻瓜。事实也是如此，很多傻瓜都是这么做的。
37. 一旦承认了自己所犯的错误，你就有别于他人，你会为自己的高尚而感到欣喜。
38. 有句古老的格言烦请记住：靠争夺，你永远都不能让自己满足；懂谦让，你才会获得出乎意料的收益。
39. ●如果一个人对你充满了怨恨，即使你用尽浑身解数也没有办法说服他站在你这边。 ●一滴蜂蜜比一加仑胆汁更能吸引苍蝇。
40. 一滴蜂蜜要比一加仑胆汁更能吸引苍蝇。”对于人类，这句古老的格言也是同样适用的。如果你希望可以得到他人的认同，首先必须要让人把你当成最真诚的朋友，这就如同一滴可以俘获他人心灵的蜂蜜。只需凭借这一滴蜜，你就可以直接到达他的内心。
41. 温柔和友爱总是会比狂躁和武力更强大。
42. 太阳要比风能让人更快地脱下外套，善意友好、饱含赞美的交谈方式更加让人容易接受。 请记住林肯说过的一句话：一滴蜂蜜比一加仑胆汁更能吸引苍蝇。
43. 在开始与人交流的时候，最重要的是先认可对方的观点。 在刚开始谈话的时候得到的“是”字越多，你的观点被接受的机率就越大。
44. 下次我们想要指出对方错误的时候，请不要忘记苏格拉底的策略，就是温和地提出问题，一个可以让对方说“是”的问题。
45. 与人交流的时候，不要着急把自己的不同见解表现出来。请先强调你赞同对方的哪些观点。如果可能的话，你要和对方说明你们的初衷和目的是一样的，你们的差异仅仅是方法不同而已。
46. 善于交谈的人总会在刚开始的时候就让对方点头称“是”，这样就可以奠定对方的心理基础，让对方的心理活动一直朝着积极的方向发展。
47. 这种心理过程再清晰不过。当人们非常坚定地说出“不”的时候，他发出的不仅是一个音节，而是将汗腺、神经、肌肉系统全部都调动了起来，拼命地反对你的观点。往往没过多久以后，他会有想把“不”字撤回的倾向，你甚至都可以察觉出他已经后悔了。但是，他的整个神经肌肉系统都已经进入了抵抗模式，所以只会更加反对你的观点。相反，当一个人说了“是”，就不会引发这样的神经活动，整个机体便会呈现出一种积极的状态——活跃、很容易接受新的思想、不闭塞。所以，在刚开始谈话的时候得到的“是”字越多，你的观点被接受的机率就越大。
48. 人们好像都很喜欢在开始的时候和他人持反对意见，借此获得一种“被重视”的感觉。
49. 他提问的方式极其巧妙，总是会先提问一些使对方不得不赞同的问题，然后得到一连串的“是”，从而得到对方的认可。他会不间断地提问，直到对方在不经意间得出自己几分钟前还不认可的结论。
50. 下次如果我们想要指出对方错误的时候，请不要忘记苏格拉底的策略，就是温和地提出问题，一个可以让对方说“是”的问题。
51. 中国有一句古话说得好：轻履者行远。
52. ●要耐心地听完对方的话，一定要诚恳，还要鼓励他们把所有的想法和意见全部表达出来。 ●即使和好朋友一起交谈时，大家也都希望自己可以成为交谈的主角，而不是倾听对方一味的自夸。
53. 如果他人的观点你并不认同，你极有可能会打断他们。记住一定不要这样做，因为这很不明智，当他们有很多的意见和想法不能一吐为快的时候，根本不会在意到你说的是什么。所以，你一定要耐心地听完对方的话，一定要诚恳，还要鼓励他们把所有的想法和意见全部表达出来。
54. 法国哲学家拉罗什福科说过这样的话：“如果想要树敌，就要胜过你的朋友；如果想要交朋友，就让你的朋友胜过你。”
55. ●我们不喜欢别人强行把东西卖给自己，也不喜欢别人逼迫我们做某事。 ●让他人觉得这是依照他的想法所为，这种方式不但适用于商业以及政治领域，对于家庭也同样适用。
56. 我们不喜欢别人强行把东西卖给自己，也不喜欢别人逼迫我们做某事。我们希望可以购买自己喜欢的东西，可以做自己喜欢做的事。我们希望别人关心我们的想法和愿望。
57. 爱默生在《自信》一文中写道：“在每一部伟大的作品中，我们都会找到曾经被自己摒弃的思想。这些思想最终总会带着某种疏远的尊严，重新回到我们的面前。”
58. 我发现说服他最有效的方法，就是如果希望他接受某个主意，就要先不经意地提起这个主意，让他产生兴趣，然后再给他时间自己思索。
59. 江海之所以能为百谷王者，以其善下之，故能为百谷王。是以圣人欲上民，必以言下之；欲先民，必以身后之。是以圣人处上而民不重，处前而民不害。
60. ●记得要站在对方的立场去想问题。 ●站在他人的立场和角度思考问题，并且在行动中运用，那么，你的职业生涯也会因此变得更加轻松。
61. 一定要记住：一个人即使真的做错了，他也绝对不会认为自己有错。所以千万不要去指责他，而要把自己看成一个睿智、宽容、杰出的人物，尝试着去理解他。
62. 不要着急，你对个人事务有多热忱，就对周围事物有多冷漠。你会发现，世界上所有人都是如此。你会像林肯与罗斯福一样，知道如何处理人际关系，所以成功处理人际关系的重要因素就是和他人的观点达成一致。
63. 如果想让他人和你倾心交谈，那么请你像重视自己的感受一样重视他人。在开始交谈的时候，你就要把谈话的意图以及目的告诉对方。在开口交谈之前要先思考一下，先把自己当成那个倾听者试想一下，你希望听到哪些话。如果想让对方愿意接受你的观点，那么你就要先接受对方的观点。
64. “在真正面试之前，我宁可在面试官的办公室外面思考两个小时，也不会在自己还没有构思好应该怎么说，或者在没有搞清楚面试官的兴趣和动机之前就走进他的办公室。”
65. 你的观点我一点都不否认。如果换作是我，我也会和你有相同的感受。 ●在你所遇到的人中，百分之九十的人都渴望得到怜悯。所以，请给他们一些怜悯和同情吧！
66. 我暗暗地想：“如果换作是我，我的感受也会和她一样。”所以我决定认同她的观点。
67. 从某种角度来看，绝大多数人都会对现实或想象中的不幸进行“自我怜悯”。
68. ●人们总是喜欢把自己理想化，更愿意去相信那些高尚的借口。 ●当你想让某人发生改变的时候，就需要把他们的高尚动机激发出来。 ●我相信即使是一个存心欺骗的人，当你假定他是真诚正直的，他也不想辜负你的信任。
69. 通常情况下，人们做一件事情的原因有两个：一个是高尚的借口，另一个才是真实的理由。
70. 人们心里很清楚自己在做的每件事的真正理由，这一点是很明确的。但是人们总是喜欢把自己理想化，更愿意去相信那些高尚的借口。因此，当你想让他们发生改变的时候，就需要把他们的高尚动机激发出来。
71. ●这是一个戏剧化的时代，单凭陈述事实是远远不够的，你需要以生动、有趣、戏剧化的形式将事情展现在公众的面前。 ●不管是在商业领域还是在日常生活中，你都可以把你的想法戏剧化地展现出来。
72. ●战胜对失败的恐惧是人世间最大的挑战。 ●成功人士都希望可以得到一个可以展现自我的机会，去超越他人并且获得成功，从而证明自己的价值。
73. 竞争可以产生效率，所以要激发他们的竞争意识。我指的并不是低俗的拜金主义，而是超越他人的渴望。
74. “所有人的心中都有恐惧，只有勇士会忘记恐惧，勇往直前。他们可能会一败涂地，但通常都会取得胜利。”
75. 每个成功人士都热爱竞争。他们希望可以得到一个可以展现自我的机会，去超越他人并且获得成功，从而证明自己的价值。这就是竞走和吃苹果这样的大赛存在的原因——激发人对胜利的渴望，对“被重视感觉”的渴望。