电商即将迎来每年最大的狂欢——11.11，早在去年，众多知名品牌在大促里纷纷斩获佳绩，甚至 1 天拿下 30 万订单、业绩超过千万。特意整理 11.11 玩法全套攻略，当是学习借鉴也好，查漏补缺也罢，大家尽可看看。了解了这些，说不定你就能来一个飞速超车，成为同行里的销量黑马！

 

 

预热：厚积方能薄发

 

在等待 11.11 的日子里，铺天盖地全是各大品牌商发布的促销信息，如何才能把目标客群收拢到自家店铺？

 

这时候，预热就显得尤为重要。在「大促冲刺」的前置环节，越多客户做好了开抢准备，引爆时带来的订单也越多。

 

引流新客

 

1. 在吸引新客方面，优惠券无疑是最常用的手段。

 

① 除了提前发放普通券以外，还可以安排一些每天准点才可领取的限量大额优惠券；

 

② 设置好友瓜分券¹，发动老客通过社群、朋友圈分享给亲朋好友，不断裂变后，引流效果更强。

 

如：「宜样」借助好友瓜分券，设置了满 599 减 60 元，满 999 减 100 元，满 1999 减 200 元的大额优惠券，分别需要 3~5 人拼团才可获得，成功拉来了大批新客。

 

2. 当下备受大众喜爱的短视频，也是预热环节非常好用的手段。

 

商家拍摄短视频，预告大促福利、亮点内容等，更能刺激老客传播与分享。

 

如：「老板电器云南公司」宣传大型活动时，专门制作多个版本的预热视频，前后进行了 3 轮推广：

 

① 提前 5 天，缩减版的 15 秒短视频抢先上线；② 直播前 1 天早上 11 点，在自媒体平台发布完整的预热视频，很快收获了 16 万赞；

③ 直播前 1 天下午 3 点，推送公众号文章，并插入第三个版本的视频，同时推出截图给客服抽奖活动，扩大预热效果。

 

活跃老客

 

只要控制好成本，签到和抽奖就是培养客户每天进店习惯的利器。

 

1. 定制每日签到活动，适当发放一些优惠券、会员福利、店铺爆品等作为奖励。

 

如：去年 11 月 1 日~8 日，「良品铺子」根据签到次数发放 8~20 元的优惠券，累计吸引 10 万客户参与。

 

2. 利用幸运大转盘、等玩法，让老客充分活跃。

 

如：「美林美妆」通过 0 元抽奖实现老带新后，再使用幸运大抽奖，设置 1 积分便可抽奖，不光老客更活跃了，连新客也积极参与，订单转化率大大提高。

 

锁定意向客户

 

要想提前让客户预购，必须给到足够的让利和专享优惠。

 

定金膨胀有着小额预付、大额膨胀的特点，使得促单效果大幅增强，同时通过以销定采，减少了后续库存和售后压力。

 

如：「宜样」针对 3 款往期热销商品开展预售，利用定金膨胀刺激客户尽早加购，其中痛快丸量贩版预付 15 元可抵扣 50 元，到了大促前一天，还会用短信陆续提醒客户支付尾款。

 

最终，品牌定金膨胀活动的尾款支付率高达 65%，带来的销售额超过 60 万。

 

引爆：紧抓消费心理

 

光有预热期大批流量的积累远远不够，到了大促当天，如果没有完成高比例的订单转化，那之前的一番辛苦也将付之东流。

 

全时段营销：多点促单

 

1. 组织全场限时折扣，不仅商家策划起来简单，客户浏览起来也方便。单独设置部分专场、特殊时段的高力度折扣，能进一步刺激下单。

 

如：「良品铺子」为了扩大主推商品的销量，对前 10000 件订单全部打 5 折，活动一经公布，当即引来大批客户下单。

 

2. 满减送的优惠安排可以更灵活，分为专区满减、多梯度满减、循环满减，以及满件减/满额减等多种方式。

 

如：「新希望华西乳业」组织满减送活动，每满 90 瓶 减 35 元，并免费加赠 30 瓶，满 830 元可再叠加使用 30 元优惠券，单日最高销售额超过 400 万。

 

「羽心堂」设置了梯度满减优惠，消费满 399 减 60 ，满 699 减 120 ，满 999 减 200 。满 899 元还额外赠送限量养生壶，大大促进客户增购。

 

3. 到了引爆阶段，好友间拼单的主动性会再上一个新台阶，此时推出拼团等裂变活动绝对恰当好处。

 

多人拼团⁴：具备低门槛、高折扣的同时，配合新品发售、爆品专场、会员专享等，更能撬动客户的购买欲望。

 

如：「三联中读」发布新年历拼团超低价活动：原价 128 元，拼团后仅须支付 19.9 元。

 

最终，品牌在整个大促期间新成交客户占比高达 91.26%，其中拼团活动带来的最多，占到了 68.04%。

 

当然，要是店铺在大促前已经有了一定的线上基础：组建了老客群，或利用销售员功能，拉起了分销团队，那么裂变活动推动起来就更加事半功倍。

 

其次，一旦活动预算没有那么充足，小批量的支付有礼、订单返现玩法也是不错的选择。

 

准点时段：单点爆发

 

1. 安排秒杀⁵活动，在短时间集中大规模流量，同步推广关联商品的其他优惠，转化率往往都不低。

 

秒杀的内容也能玩出不少花样，像是大额优惠券、会员权益、店铺爆品，甚至是专门采购的高价值实物奖品。

 

如：「韩都严选」在分时段在每天 10 点、14 点、18 点、20 点选取 8 款热销女装做秒杀活动。

 

「大眼睛买买买」在全天的多个时段，也会组织大规模的秒杀活动，带动大促期间商品销量猛增，客单价高达 875 元，单日销售额突破 500 万。

 

2. 「发起接龙——社群分享——选购商品——下单」，看上去无比简单的「接龙下单」流程，却能让大批玩家「蜂拥而至」。

 

社群接龙⁶玩得好，供应商、品牌、团长、分销成员、客户等，都能在接龙团购生态中获得发展。

 

如：「富丽龙超市」以社群「领福利」、「有低价」、「上新品」等噱头吸引，让老客感知社群的价值，搭配高频多样的活动。

 

之后，这家小超市每天都能多卖 300 单，线上业绩因此翻了 14 倍，其中社群接龙贡献了 90% 的销售额，运用到大促中来效果自然更加明显。

 

3. 社区团购⁷作为当下新零售市场的宠儿，是线上电商和线下零售优势的二合一：基于熟人做营销，成本低、体量大。

 

很多商家平常就靠着老客裂变、定时开团，简简单单两步赚得盆满钵满，运用到大促中来更是如虎添翼。

 

如：「多喜来蛋糕」以三线城市为核心市场，积累下来的团长不过 600 多人，但每月业绩飞速提升。2017 年品牌刚刚布局小程序时，店铺线上年销售额不过 300 万，如今却有望超过 2000 万。

 

3. 「直播+电商」正在创造无限可能。

 

① 爱逛⁸小程序背靠微信 12 亿日活，无缝对接多种微信购物场景，已然是商家玩转社交电商的又一大助力。

 

如：「圣得西」通过设计特权福利和社群裂变，在直播的前 1 小时里，社群就新增了 5 万人，当晚直播间观看人次超过 20 万，商城成交达到 150 万。

 

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返场：好好收尾才有惊喜

 

有些商家都以为 11.11 一过，大促就结束了，事实上之后几天的流量依旧相当可观。不放过任何一丝成交的可能，才能真正快人一步。

 

全体客户：延续优惠活动

 

不论是全场的满减送、限时折扣，还是单个时段的秒杀，都可以根据单品销量状况，适当加以延长。

 

另外，此时推出晒单有礼、抽奖互动，甚至免单福利，后续业绩也就涨得更快。

 

如：「韩都严选」会在大促结束后，对累计支付 TOP1 的客户送 4999 元的瘦身仪，为单笔支付满 699、399 元的客户分别提供 200 份加湿器和 1000 份的按摩梳。

 

「大眼睛买买买」则发布「锦鲤免单计划」，对分享店铺活动，且单笔支付金额超 1000 元的客户，进行免单抽奖活动。

 

核心老客/会员：专属活动

 

① 老客/会员们永远绕不开的一个关注点：积分，用好了它，复购、业绩双收。

 

如：「黎贝卡official」借助积分商城，以 3000 积分兑换店铺内限量的精美手帐，大幅提高了客单价。

 

② 依托权益卡再次为会员提供更多独特福利，让这批消费力高的核心客群再次消费。

 

如：「新希望华西乳业」保持大促期间的折扣力度，同时配合权益卡功能，给办卡的会员发放满 6 减 5 元，满 99 减 12 元的额外优惠券，促使他们额外加购。

 

大促的 3 个小建议

 

近些年来，各种新兴的营销玩法不断涌现，给商家们带来更多机遇。可是，如果被同行们抢先熟悉、跑通新玩法，又将面对更大的困境。

 

然而，盲目套用或互拼乱凑也是不可取的，最终难免业绩寥寥，甚至白忙一场。

 

这里，给大家 3 个小建议：

 

1. 从日常经营数据出发，尽量选择贴合自身业务模式、老客画像的玩法，减少关键节点踩坑的可能性；

 

2. 每个大促阶段选用 2~3 个核心玩法即可，避免过多内容导致客户疲乏，进而影响下一阶段的留存与转化；

3. 要敢于尝试新玩法，选择后又要积极落地，一旦拖延和懈怠导致效果不佳，就可能错失业绩暴涨的良机。

 

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