看不见的市场

1940年，正值二战期间，英国与德国对轰的时候，英国军方有一个很重要的研究课题：**在飞机的哪些部分安装装甲，能够最大程度的降低飞机的损耗率。**因为装甲很厚，不可能将飞机完全武装，因此选择哪些部分就成了英国军方非常苦恼的事情。

于是当时的英国军方研究了一架回归的飞机，得出了以上的图纸，其中红色的点标记的是飞机被子弹击中的位置。研究完毕后，英国军方便决定在红点多的几个部分安装装甲。

然而，美国军队统计研究部的统计学家Abraham Wald却否决了这个决定。相反，他却认为，应该在没有红点的地方安装装甲。

那么，你猜猜，他的理由是什么呢？

他说，那些被击中要害位置的飞机都已经坠落了，无法回归；而回归飞机制作出来的红点，正说明了这些部位并非要害位置，所以即使被击中，飞机仍然能够回归。

他的这个建议被英国军方采纳，在二战期间挽救了成千上万飞行员的生命。

而他的这个思考逻辑，现在被称为：“幸存者偏差”。

（一）：幸存者偏差

幸存者偏差在百度上的解释是:
我们总是更容易从筛选后的数据中判断结论，但很少关注数据被筛选的过程。
换句话说，我们借以判断的基础可能只是一个数据总体中很少的一部分，因而会导致我们判断的 整体偏向出现失误。

开门见山地说，幸存者偏差作为一个非常常见的逻辑错误，很大程度上或多或少的影响着我们每个人的思维。比如，一说起最危险的交通工具，你会想起什么？我相信大部分人第一个想到的是飞机。但事实上，从统计学的角度来说，飞机是最安全的交通工具，失事概率仅百万分之一。而使我们得出错误结论的原因，是因为媒体在报道的过程中，人工的筛去了本来就比较高的普通交通事故，而将报道重点放在了失事率极低的飞行事故，进而对我们产生了一个错误的暗示：飞机的失事率非常高。这就是幸存者偏差的一个典型例子。

而把幸存者偏差的逻辑转到营销学上，就容易出现大笔的营销投入只砸到了少部分消费者头上的情况。

现在营销界有一个风气，就是追求“活动刷屏”，追求庞大的流量和声量，仿佛数据越好看，营销就做得越成功。然而，营销的本质并不是“刷屏”，刷屏只是一种极其有效的手段，但如果不链接到“带货“，那再高超的手段也都没有了意义。可惜的是，许多营销活动者发现，尽管他们做到了很高的声量，但对产品的带货数据似乎并没有相匹配的提升。

与之相对的，近几年来我们不断的发现，一些看似没什么名气的品牌迅速崛起，其体量甚至逼向我们熟知的一些优秀品牌——最简单的例子，快手。快手最开始给我们的印象就是以低下限的视频博人眼球，是被我们所看不起的行业品牌。我不少身边的同学对快手的第一印象就是“土味”。这么看似名气不好的品牌，事实上早在2017年就做到了同行业第一名的巨大体量，其用户数甚至跟一些综合app比起来也不落下风——而快手最近更是有转型的打算，借助积累下来的巨大体量，逐渐摆脱身上的土味标签。还有用友market.yonyoucloud.com，作为一个传统的软件巨头，目前也正转型向互联网企业，也是利用了他之前积累的巨大优势。

快手走的路，似乎是与我们想象的不太一样，它的成功也似乎让人摸不着头脑——
“明明我身边没有人在用快手啊。”

没错，就是这种思想，在幸存者偏差的影响下，逐渐误导了我们的思维，将我们的思维困进了固化的牢笼。

用个动漫的说法，“当你认识到幻术的时候，幻术就失效了”。思维陷阱也是同理，当你清晰地认识到它是一个思维陷阱，以后就能有意识地跳脱开来。接下来，我们就从社会学、传播学的角度，仔细剥析一下为什么会出现这个思维陷阱。

（二）：城市的围墙，失落的话语权

事实上，在话语体系里，目前的城市和乡村之间是割裂的。这是我个人下的一个比较自我的判断——因为你会发现，在你的日常生活中，很难出现来自乡村的声音。

尽管我们说，在媒介力量空前分散的今天，每个人都可以依靠自媒体平台向世界发出自己的声音，话语权体系应该是分散的；然而，在我们的日常生活中，其实话语权体系反而是异常集中的。教育程度、经济状况等等社会因素以某个线为界，将城市牢牢的困在一个茧里，茧里的人是来自北上广深杭等一线城市和新一线城市的城市精英以及某些二线城市的部分有志青年，而茧外，却是真真实实的广大普通民众。

很可惜，大部分营销人员，都在茧内。

这个茧内就形成了一个信息茧房。因为我们只能接触到来自城内的人，因此我们误认为城内的就是一切，把握好城内的受众就是把握了全国的受众，变成了现实中的井底之蛙。而正因为这个特性，我们也只会更关注茧内的信息，一层层作茧自缚，丢失了看到下沉市场的可能性。

公关有个说法，叫在北京火了就是在全国火了，很形象的说明了这一点，就是营销人员对“大众”的定义往往事实上是很窄的。你以为影响了全国14亿人，但你却没考虑到，行业内的大众指的可能只是城市内那区区五千万人。那么，以这种思维来做营销，能指望声量好到哪里去呢？

这个茧房最大的特点，就是城市内的信息无法向外扩散，外部的信息也没办法渗透进城市；但可悲的是，我们却无法意识到这点，以为在微博上形成的声量就是真实的声量，微博上的10亿热搜就是真实触达的10亿用户，但事实并非如此。

而快手发家的原因，就是避开了竞争激烈的城市市场，并看到了乡村市场的真实需求。它从乡村市场做起，逐渐包围城市，现在进行转型，这条道路看似不在我们的视野之中，其实却蕴含了大智慧——从下沉市场着手的大智慧。

跳脱信息茧房，看到下沉的蓝海市场，必将成为未来大企业全面战略布局的重要组成部分。营销人员也要看到这个趋势，有意识的从迎合城市市场中脱离，结合茧房外的信息，努力使营销触达更多用户。

下一篇，小编就重点讲讲下沉市场，不见不散！