销售，一场零存整取的游戏

本周的“众享纷纭”请到恒拓高飞总经理张书波来讲讲他的销售箴言。想要靠自己努力在北京工作2年就买车的你，也许就差书波总这篇金玉良言了

我叫张书波，现任北京恒拓高飞航空技术有限公司的总经理，负责恒拓开源原来所有的航空业务并拓展新客户。

我2012年加入恒拓时，意气风发地想快速做一番大事业，就夸下海口，说第一年要把业绩做到两千万，但实际上我连恒拓的具体优势在哪里都不太了解，对于其他航空公司的业务系统情况，招投标流程更是不清楚。

2012年的销售成绩可怜巴巴的连三百万都不到，年终总结时我几乎成为了笑柄，当时信心全无，甚至冲动之下也想辞职一走了之。但是，我骨子里还是一个不服输的人，冷静下来仔细分析了自己这一年销售过程的优缺点，并制定了2013年的行动计划。我很幸运，碰到两位亦师亦友的boss——马总和武总，给了我工作的信心和支持。

如今，恒拓的航空业务已经走上正轨，还成立了专门的航空业务技术公司恒拓高飞。我们的主要客户覆盖了国内四大航空公司。特别是最近，我们收到了恒拓历史上的最大一单中标通知书，国航的SOC外围整合项目，总金额2520万。在这个项目上，团队持续四年的投入终于获得回报。心中万言，感慨良多，所以借马总宝地和大家分享一下这么多年我切身的销售体会，希望这些感悟可以对商务的同学有所帮助。

人若要保持思路清晰锐利，就得多读书，就好像宝剑需要磨刀石一样。——《权利的游戏》Tyrion Lannister

1.       在一个软件公司做销售，必定要非常的熟悉甚至精通公司开展的业务，有起码的行业背景。

2.       工作必定要勤恳，勤恳不是做给领导看，而是让自己成长的更加快。听过有句话说，一流的销售是混业绩，二流的是混日子，三流的混饭吃。在销售这个圈里混，要不断学习行业知识和专业技巧，要想怎么样提升业绩，这都是要通过勤恳来完成。

3.      细心和恒心。相信坚持努力，自己就必定能够会有收获，拿单只是时间问题。当然细心和恒心不等同于混日子和等单，是要我们坚持保持上进和努力。只要你是一个下功夫的人，总有一天是会成功的，因为你已经具备成功的基本素质。

4.       销售必定要记住和客户沟通时几个最重要也是最基本的问题：是否有预算?项目几时做?项目标使用者、决策者、内部关系是什么?竞争对手是谁?项目标执行流程是怎么样的？这几点，是我一开始做销售时没有意识到的，并因此碰得头破血流，真的可以说是血泪教训。记住！这几个基本问题不谈，其他的就算天花乱坠，也是扯淡。

5.       做销售必定要自信，自信主导着销售的内心，有了自信你可以随机应变地应对客户和代理商的刁难和挑战。当然，这种自信不能盲目，而要从日常积累和知识沉淀中来。这一点，我很佩服的是马总。

6.       项目都有审批运作周期，所以销售人员没必要太催促，但是项目本身必须要跟紧。跟紧不是叫你天天追着客户问，而是要持续跟进，简单说就是要多跑多泡。

7.       销售要懂得分析。很多事情不是你看到的那样，很多话还有更深层的意思，所以当你从交谈中得到信息后，你先要懂得去分析，然后再去验证。做销售的基本都知道，招标前客户说的话可信度有限（除非关系特别铁），所以如果销售一个大客户，你掌握的信息越多，分析得越透，成功率越高。

8.       还有一点，是给所有同学的。在公司的时候，说话和做事要顾及同事的利益和看法，即使是在部门里也是一样，如果需要同事帮忙必要礼貌，如果想帮同事尽量要在暗地里，公司里的小事细节，多留心，多主动。这不是教大家学国企的谨小慎微，而是注重职场的职业礼节。

一口气说了这么多，句句肺腑之言，希望大家阅后能有所收获。