创业营销Day03：消费者市场和组织市场，理解消费者购买行为，刺激反应模型，影响消费者行为的因素，购买决策过程
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#消费者市场和组织市场
消费者市场的购买者是 个人或家庭，购买目的往往是自己消费
而组织市场的购买者是企业政府或组织，购买目的是生产、转售、租赁或生产经营性消费
啤酒游戏与牛鞭效验：https://baijiahao.baidu.com/s?id=1607160218639126143&wfr=spider&for=pc
“牛鞭效应”是经济学上的一个术语，指供应链上的一种需求变异放大现象，是信息流从最终客户端向原始供应商端传递时，无法有效地实现信息共享，使得信息扭曲而逐级放大，导致了需求信息出现越来越大的波动，此信息扭曲的放大作用在图形上很像一个甩起的牛鞭，因此被形象地称为牛鞭效应。
组织市场往往会有专业的购买人员和谈判人员，来理性的购买
而消费者市场的购买行为往往是非理性的
组织市场因为购买行为相对集中稳定的，所以会尽可能不经过中间商，直接选择上游，并建立相对稳定的商业关系。力求购买渠道短。
而消费者市场，因为购买行为分散，所以买卖关系变动性大，往往需要经过中间商，购买渠道长
消费者市场品牌转化成本低，比如你今天喝蒙牛 明天喝伊利 几乎没有品牌转化成本
而组织市场品牌转化成本高，比如：组织市场如果违约进行品牌转化，则需要交违约金。
消费者市场的需求是直接需求，而组织市场的需求则是消费者市场派生出来的需求。
#理解消费者购买行为
#5W1H分析法：
WHO:
目标顾客是谁？
谁来买？
谁做出购买决策？
谁影响购买决策?
谁是购买者？
谁是使用者？
WHAT:他们期望什么样的产品？比较重视产品的那些特质？
WHY：为什么买？什么因素刺激他的购买行为
WHEN:什么时候做出购买行为？什么时候做出购买决策?什么时候做出购后评价？
WHERE:购买场所在哪里？为什么选择这个场所？
HOW:购买方式是怎样的？
了解了5W1H之后，营销人员就可以据此来执行营销计划，刺激消费者购买。
#消费者刺激-反应模型：
“环境刺激因素” 进入“购买者黑盒”，转化一系列可以观察的到的“购买者反应”（5W1H）。
营销者需要探索营销刺激如何在购买者黑箱中被转换为反应，根据黑盒测试来制定营销计划。
#影响消费者行为的因素：文化和社会
影响消费行为的因素：
营销者必须理解消费者的文化，亚文化，以及社会阶层在消费者购买行为中的作用；
典型案例：B站
#影响消费者行为的因素
经济状况：
生活方式：
案例：
美国有位大叔因为需要修理指甲到女性气息十足的美甲店的尴尬经历。
2013年 在洛杉矶创办了一家暗黑风格的男士美甲店，开业之初就大火特火
当传统的市场趋于饱和，敢于突破传统，发现打破年龄，性别界限的新的需求
就能发现新的创业机会，开拓属于自己蓝海。
心理因素：
不同的人对同一事物的感知不一样就引起了不同的行为。
#消费者购买决策过程
确认需要：消费受到内部刺激或者外部刺激识别需要
当消费者确认需要后，就会开始搜索信息，来满足需要。
不同的信息源对消费者的影响是不一样的，商业来源一般只起到告知的作用，对购买决策的影响很小。个人来源和经验来源往往对购买决策的影响较大。
另外不同的产品信息来源也不同，信息收集数量也不一样。一般很少购买，使用复杂，价格高的产品，消费者越希望通过更多的渠道获得更多的信息。对应简单的，经常购买的产品，消费者往往根据自己的购买经验进行购买