轻松两步让营销更有效

前几天陪朋友小杜去看手机，为避免广告嫌疑就隐去品牌，看了某为的手机，朋友对手机配置，屏幕，功能都很满意，最看重的是拍照效果和用手机刷卡乘公交的NFC功能，然后是谈价格，做销售的小MM也很热情，答应送的礼品也多，但因为是新款，价格优惠不大，朋友是个月光族，信用卡刷爆了，想着快到月底，奖金就快发了，决定过几天再买，今天武汉下着小雨，做武汉新闻编辑的小李没有出去，想着打个电话问问小杜手机买了吗？如果买了也可以拿来测评测评，一问才知道小杜不准备买了，原因很多，比如现在用得手机还比较新，待机时间也长，老婆烦了爱摔他的手机等。就此小李想了一些问题，为什么当时看着这么满意的新手机，回来后就不想买了呢，现在奖金也发了，钱不是问题为什么变成不想买。

近期也是学习一些营销方面的理论，有行为学家认为人是习惯型动物，当在已有的模式中行动时，心理会感觉很舒适，是拒绝有变化的，为改变人的行为需要两个方面起到影响作用：动机和能力，也就是我有必要做这样的改变吗和我能完成这样的改变吗，因此就影响人的行为需要让他觉得“值得做”和“容易做”。只有是改变后得到更高的价值而且是能轻易做到的才会影响人立即行动，如果改变的价值高而实现起来很难，人们会倾向于把现状合理化而拒绝改变。我们做营销就是把习惯买其他品牌的人，影响其行为来购买你的产品，这两个作用很有效，要从“值得做”和“容易做”集中更多的营销资源，做过销售的朋友可能都知道“今天的订单就在眼前，明天的订单远在天边”，这是为什么呢，同样适用这个原理：动机和能力即“值得做”和“容易做”，就像之前说的朋友小杜一样，第一次没有购买，如果再次去就会花费他更多的时间，也可能碰不到上次的销售小MM，又得和其他销售谈送礼品的事，可能新手机的功能又要摸索，女朋友生气时摔了新手会心痛等，说到底就是让他做出的改变增加了难度，他把现状进行“合理化”，从而维持现状，所以我们要做好营销也不难，只是在“值得做”和“容易做”上做到位，销售业绩也就起来了。