概念：

锚定效应

按照目前对“启动”的认识，文字和其他刺***了相关的精神过程。

一旦“开关连同”，这一认知机制会保持一段时间的易感性，从而影响随后的思考和行动。

“启动”在影响数值估算的时候，心理学家就把它叫做锚定

看了这个定义大家可能觉得有点拗口，

其实这句话的意思就是说，谎话重复了三次就是真的！！！

比如你对一件事并不了解，有几个人对你说了谎，你就信以为真了。

好了接下来我们积极个例子来看一下。

 

锚定效应实验：

这是一个很经典的实验：

研究锚定定理不知道这个实验就好比宅男不认识苍老师一样，是会被人鄙视的。

实验发生在距今40多年前：在二十世纪七十年代的某一天卡尼曼和特维斯基教授把他们的学生分成了2组，关在两个教室里。然后拿了个刻度为0-100的轮盘分别两组同学面前转。类似下图：

放在第一组同学的面前的轮盘转了个10，于是卡尼曼教授问他的学生第一个问题：你们觉得在联合国的成员国中，非洲国家占所有成员国家的比重是比10%高哪还是比10%低哪？

回答完第一个问题以后问他们的学生第二个问题：你们觉得联合国的成员国中，非洲国家占所有成员国家的比重是百分之多少啊？

之后两个教授又窜到了第二组同学那里转同样的轮盘，这次轮盘的指针停到了65这个数字上。

于是卡尼曼教授又问第一个问题：同学们，你们觉得在联合国的成员国中，非洲国家占所有成员国家的比重是比65%高哪还是比65%低哪？同学们回答完高或者低之两个教授又问第二组同学第二个问题：你们觉得联合国的成员国中，非洲国家占所有成员国家的比重是百分之多少啊？ 

同学们回答完以后卡尼曼教授把小纸条收了上来，然后用计算器一摁：

第一组同学平均认为联合国的成员国中，非洲国家占所有成员国家的比重是“25%”。

第二组同学平均认为联合国的成员国中，非洲国家占所有成员国家的比重是“45%”！

好了，问题来了，两位教授问两组同学的第二个问题一模一样： 但是两组人给出答案的平均值竟然差了不少！

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经过反复的研究，两位教授发现，

这种结果的产生并不是一种巧合，同学们给出第二个问题的答案很明显的受到了第一个问题中轮盘数值的影响！

第一个问题问的数值低（10%），第二个问题给出的答案就低；

第一个问题问的数值高（65%），第二个问题给出的答案就高！

这是因为学生们脑残吗？显然不是，因为这个实验是70年代做的 当时脑残还不像今天这么普遍。（当然，后来两个教授怕这帮熊孩子为了应付教授胡乱答题，又引诱另外一些同学说答对了奖励100块钱，得到的结果依旧与之前的实验相一致。）

特韦尔斯基和卡尼曼教授很激动，他们把这个现象命名为 "Anchoring effect" (锚定效应) 意思是说第一个问题中的数值像锚一样把人们的判断给固定住了。

 

实例介绍

1、买鞋实验

 好了，在这种情况下，鞋商给鞋定的价格(1000元或是100元）就变成了所谓的"锚",而MM对这双鞋的接受价格就受到了这个锚的影响。同样一双鞋同样500元的价格就会造成买与不买的两种结果。

2、怪诞行为学

这15分钟，到底值不值7美元？数学角度看前者的7美元=后者的7美元。但实际情况是，前者的7美元与25美元比较，后者的7美元与455比较。答案就似乎能理解了。

 

3、生活中的例子

4、活学活用

1.去买东西砍价，抢在店主前面先说一个超低价，然后很多情况下就会围绕着这个低价慢慢螺旋上升。

2.销售拜访的时候，往往会说具体的星期几，几点，就算对方没有空，也会围绕着这个时间去寻下一个时间。而不是问一句您是否有空？

3.妈妈们在教育不肯吃苹果的小朋友的时候，不问你要不要吃苹果，而是问你要苹果切块还是苹果泥？

4.还有人们往往会使用自己注册的第一个邮箱很久，虽然这个邮箱可能很不好用。因为在最初就锚定了，也和行为习惯会相关。

5.人们往往也会用第一张信用卡很久，所以招行之类的都把20岁左右的大学生看作重点挖掘对象，很有可能诞生未来的价值用户。

6.另外，打折的时候是不是都会去看原价呀，原价标得高，打1折，就会非常高兴，因为对真实价值的判断也是由原价锚定的。

 

乔布斯说“顾客不是喜欢便宜，而是喜欢一种占便宜的感觉”