智云通CRM：如何与高层建立联系，掌握成交秘诀——超级干货

山东某食品添加剂生产企业A公司是可口可乐、雀巢、蒙牛、伊利等著名品牌的重要供应商和合作伙伴，但在创业初期，还是行业内默默无闻的小企业，销售一度十分艰难。为了摆脱困境，迅速扩大销售额，他们选择了使用智云通CRM系统，并将饮料行业中一些巨头公司作为目标客户，销售部门首先接触了巨头公司的一些底层工作人员，并打探各种消息，记录到CRM系统中，对这些巨头公司进行了分类开发管理。一次偶然的机会，A公司销售部刘经理在一本行业杂志上发现G公司北京灌装厂严技术总监写的一篇有关食品添加剂的文章，同时还了解到严总监曾是引入G公司来华投资的中方专家组成员。刘经理设法通过北京业内人士引荐，与严总监见了面。当时G公司这种添加剂需要从国外进口，在没有跟刘经理见面前，严总监同意向G公司在华技术高层推荐。
由于严总监的地位特殊和极力推荐，G公司的亚太地区技术总监和A公司的最高领导层很快见面了，最终经过双方努力，G公司成为了A公司第一个有分量的客户，建立了标杆客户后，标杆效应很快就出来了，A公司很快就与食品行业内其他重量级公司建立了合作关系，通过CRM系统进行管理，企业稳步的发展到今天的规模。
A公司能与G公司的成交除了会灵活使用CRM系统，维护大客户关系外，还在于与企业高层建立了链接，经常有销售人员问销售有没有捷径可走？如果有的话那么向高层销售是一条快速成功的捷径。与销售人员从客户的最低层次接触开始相比，一开始就直接向高层销售，确实能缩短销售周期，提高销售效率，问题是如何向高层销售？

1.如何接近高层？
高层都很忙，直接去拜访过不了秘书这一关。统计显示，不通过熟人介绍而直接对高层进行陌生拜访的成功率很低，高层决策者一般很难见到而且很难沟通，但是他们又对销售成功起着决定性作用。最理想的接近高层的办法是通过熟人引荐或者通过客户中层引荐，也可以要求高层对高层拜访、客户高层更换是要求拜访等。
2.销售人员为什么害怕见高层？
他们担心：高层很忙，没时间接待我们；首先过不了秘书这一关；高层职位比我们高，我们只是一个小小业务员；不知道这些高层有什么样的目标；不知道如何与高层进行一次气氛融洽、有建设性的沟通。首先，销售人员自身要克服向高层销售的畏难情绪，以专业人士的形象包括你的衣着打扮，提升自信心，以得体的谈吐显示你是与之平等的专业人士。
3.见到高层说什么？
当你千辛万苦见到高层，那跟他谈些什么呢？你的公司、产品还是解决方案？你应当谈高层决策者最关心的问题，他们不关心运营方面的问题，与高层沟通的话题肯定不是产品，而是观念、战略、思想。所以在与高层约谈前，提供一个话题清单很有必要，一般高层关心三方面的事情：
A.结果：企业的效率提高、利润增长、成本降低等；
B.未来影响：国家政策、市场趋势、竞争对手动向等；
C.重大采购：投资回报、对企业成本有影响的重大采购。
4.如何有效地与高层沟通？
高层为什么会抗拒销售人员？高层很忙，担心销售人员会浪费他们的宝贵时间，担心销售人员会说一些他们不甚了解的事情。在于高层见面以前至少去他公司的网站浏览一下，看看其上市公司的年度报告，或者他在某个峰会上的主题演讲。如果你能提出类似一下这些问题，高层一定会对你刮目相看，也愿意与你深入沟通：
我对您上次投资大会上的发言很感兴趣，您说到……
您对最近行业内两家公司合并有什么看法？
您对某竞争对手怎么看？
您公司未来业绩增长来自哪里？
5.与高层沟通要简明扼要
高层没有太多的时间听你闲聊，尤其忌讳花太多时间谈不相干的事情，有些销售人员喜欢与客户谈论天气和足球以拉近距离，但这些不适用于高层销售。你要突出带来的收益，并有明确的数字，如提高收入和降低成本百分之多少，用通俗的语言而非技术术语，不要向企业高层大谈产品的技术方案、特点功能，他们可没有这样的耐心和时间。另外，名企老板关注价格，国企老板关注安全，外企高层关心的是品牌影响力，因此你需要事先做好功课。
不过不是所有的高层见面都是销售，除非涉及重大采购或者战略采购，有些纯粹是礼节性拜访，实质性的内容其实都已经谈完了，只要做到拜访双方级别对等，不犯低级错误就行了。
（来源：智云通CRM）
免费注册试用

关键词 智云通CRM CRM系统 客户关系管理系统 CRM软件 客户管理