寻找电销最优解之路

寻找电销最优解之路

成单，就离不开客户、销售人员、产品三者的结合。在客户一定、产品固定的前提，销售人员就是关键。以下有关数据为编撰的虚假数据。

1 找到销售过程的所有环节
目的：构建核心路径转化漏斗，了解各流程转化率

要发现问题就得用数据说话。我们来梳理一下，从获取到客户的联系方式到转化下单，到底经历了多少步呢？梳理如下：

梳理完新用户转化核心步骤后，我们可以获取每个环节的客户数，构建一个客户转化的漏斗，来观察每步客户的转化情况，拿出数据如下：百分比=本步骤客户数/上一步骤客户数

从线索获取到下单，每一个环节都在流失客户，若想提高最后的成单量，可以通过优化每一个环节来进行。现在我们以电话沟通这一环节为例，找出优化的点。
2 遍历模式找影响因素

为了找到较有的模式，我们将场景代入，从拿到客户的联系方式开始，到加微信之前的所有场景重现，所涉及的所有行为全面罗列出来，以下先罗列可能相关的客户属性、销售技巧

1）客户属性
l 行业：明确客户所属行业，了解其所属趋势，准备好沟通关键词；
l 客户所属区域：不同的区域的客户其市场竞争力不同，比如佛山的建材公司就比较多；
l 客户规模：规模一定程度确定了该客户对产品的需求程度；
l 客户面临的痛点：不同现状的客户，拥有不同的需求点。
2）销售技巧
l 沟通时间：涉及到自然日的时间点、与客户沟通的时长、两次沟通的时间间隔；
l 沟通关键词：关键词的基本为抓住用户痛点，传播产品价值
l 沟通情绪：用户体验的里面也有情感这一块，而沟通过程中的情绪表达对于对方来说也是用户体验。

以上的内容不过只呈现部分，第一级维度、第二级维度甚至可以挖掘到N级维度，无论是水平或者垂直，指标可以不断增加，慢慢去完善建立的模型
3数据采集
确定指标之后就是数据的采集，主要的采集方式分为两大类：内部数据和外部数据。

1）内部数据主要基于业务产生的数据
1.1业务数据：就是你功能的实现需要依赖的数据，比如你使用产品界面上可以看到的内容，有可能是你的个人信息，也有可能是你的正在使用的方案标签；

1.2 前端埋点数据：在界面的每一步操作被记录下来，就是埋点数据
1.3后端接口数据：比如你的功能调用的接口的响应速度等
2）外部数据
1.1爬取的数据：凡是公开的界面上面的数据都可以尝试获取出来（可不要爬人家的数据库哦！），这样可以通过python写代码实现，不会的可以上GIT获取现成的代码，再不济，使用下工具或者花点小钱请人搞定。工具可以试下八爪鱼。

1.2调查问卷：记得根据自己想要的目标，找到合适的群体，同时调查问卷需要考虑内容属性、用户对内容的理解程度、问卷长度等信息。

1.3政府公开报告：比如各个地方的统计局
1.4分析网站：大家参考下图的内容
4分析方法

1）独立地看待每一个指标，独立找到每一个指标的最优方式，这种分析方法是最简单的，但是组合并不一定为最优解。
以下举一个沟通时间点影响接通率的例子：
注：以下数据为处理过的数据。
结论：沟通时间点在10-11点、14-18点的接通率是相对来说较高的，而11点是接通率最高的时间点。

2）将两两指标进行交叉分析，其分析难度比上面的方式会大一点，但其效果往往也比上面的好
3） 运用算法建立模型f(x)，假设x为时间点，输出对应不同客户属性，其较优的沟通时间、沟通关键词、沟通情绪的较优解。