【科技百咖】通友时代方林：以问题为导向，强化渠道伙伴能力

北京通友时代自成立以来，着力于服务企业客户的信息化规划和解决方案落地，目前已经服务过1万家企业客户，拥有自己独立的呼叫中心，先后协助160多家上市公司实施企业信息化的管理升级和数字化转型。

在当前企业IT服务市场处于转型期的今天，如何满足企业更多的个性化、定制化需求，保障服务的专业性，成为渠道伙伴关注的焦点。通友时代在这方面拥有着什么样的独门秘笈，本文从文化基因、市场变化、未来趋势判断三个维度进行了解读。

文化＆基因：不辞劳苦，保障专业服务

2006年，曾先后供职于新中大软件（天津分公司经理）和英克软件（医疗信息系统，南京地区负责人）的方林开始了自己的创业生涯。

通友时代创始人兼CEO 方林

对于为什么选择就职于软件销售行业，方林有着自己的判断。致力于成为伟大的推销员，不仅仅是在个人职业发展上有所突破，也是为社会创造价值，为更多的企业客户解决管理上的难题。

在开始的几年，方林经常出没于北京图书馆，从报纸中寻找线索，不辞辛苦，很快成为区域的销售冠军。随后参与筹备天津分公司，担任天津分公司经理。之后，应邀加入英克软件公司，专注于医药行业的信息服务，并担任南京区域的负责人。

这也深刻影响着日后方林创立的通友时代的文化和基因。新中大是江浙企业，正如今天名声大噪的阿里铁军一般，不辞辛苦，团队战斗力强，长于数据库营销和精准营销。而英克软件专注于医疗行业，在行业内以专业性的服务闻名。这两点也构成了通友时代的文化基因：不辞劳苦，保障专业服务。

在通友时代，工作3年以上的员工很少流失，这也是源于团队管理中的制度建设和开放、尊重、有热情的员工价值观导向。首先是企业和员工之间价值观的匹配，让员工看到业务的价值，建立成就感。其次是员工绩效的匹配，保证员工的薪酬在行业内有竞争力。第三点是保证相对公平的机制环境，使员工持续受益，给员工提供安全感，持续赋能，使员工老有所依，同时增加人性化关怀，重点保障孕妇等特殊群体的员工权益。

同时，通友时代业务上主要依托于用友构建的全域解决方案，也深受用友集团企业文化的影响。用友集团对渠道伙伴的政策友好，给渠道伙伴提供了真诚的尊重和有力的信用保障。而在通友时代的新员工培训中，也会着重进行用友企业文化和经验学习，进而形成通友时代独特的企业文化。

在通友时代成立（2006年）后，通过覆盖式市场调研，了解企业客户需求，实现数据库营销和精准营销，在成立10年后服务超过1万家客户。相比于同行中很多打游击战的作法，通友时代更专注于阵地战，保持对区域市场的敏感度，持续为客户服务。

目前，北京通友时代拥有超过150名计算机、财务背景的顾问、工程师和销售服务人员，服务企业客户的信息化规划和解决方案落地，服务超过1万家企业客户，先后协助160多家上市公司实施企业信息化的管理升级和数字化转型。

北京通友时代拥有自己独立的呼叫中心，是北京地区唯一一家将服务部门公司化运营的用友合作伙伴。

市场解读：以解决问题为导向，配套解决方案

在企业IT服务市场，渠道伙伴需要关注的不仅仅是业务、产品，更重要的是关注市场，深耕行业，理解客户需求。

通友时代最早从财务切入企业信息服务，现在则更趋向于以解决问题为导向，通过技术手段（CRM、呼叫中心等）帮助企业解决做生意的问题，并提供配套的解决方案。

正是源于对企业客户的需求敏锐感知，北京通友时代的创始人方林对企业IT服务市场的解读有独到的观点。当前的市场从原有的标准化产品代理销售，已经发展到针对单个客户的个性化订单和一体化项目管理，需要满足客户的个性化需求和整体方案设计。

通友时代典型客户

比如，针对财会企业软件服务市场，中国市场具有鲜明的特点。一直以来，中国的财务从业人员对于工作的整体满意度低，创新动力不足。而针对财务软件行业，源于客户直接需求的推动力相对薄弱，这主要源于财务系统对安全性和稳定性的要求较高，呈现出天然的风险厌恶属性。

而用友管理软件正式服务于内部管理的职能，产品成熟，加上与用友生态的第三方合作开发，成功打消客户的顾虑，切实为企业客户解决问题。

以两家新锐上市公司为例，创始人都是技术背景出身，对于企业的内部管理方面，亟需流程管控的整体方案。通友时代凭借成立12年来积累的1万余家企业信息化建设的经验，以用友管理软件为基础，通过咨询管理、实施和服务，帮助企业建设完整的数字化解决方案，帮助企业客户解决问题，也让客户感受到了真诚的服务。

趋势判断：加强渠道伙伴能力建设是大势所趋

互联网在商业上一度被认为是“去渠道化的”。但是企业IT服务市场有其特殊性，渠道伙伴的价值在于巨大的客户资源和优秀的一线团队。因为与客户最近，所以最了解客户；因为最了解用户和应用，所以更锻炼队伍。

北京通友时代创始人方林认为，渠道伙伴应该具有自己的能力，这些能力包括用户咨询能力，用户方案制定能力、应用实施交付能力，以及属地服务能力。庞大的企业IT服务市场，需要渠道伙伴发挥自己的特长，为用户服务，创造自身的价值。

服务项目

当前，通友时代正在着力加强针对行业客户的开发集成能力，以自身作为前台部门直接服务于客户需求，以用友集团的强大技术支持和完善的产品组合作为中后台的支撑，提升配套方案设计和交付能力。目前，在通友时代150余人的团队中，设计和交付人员数量超过半数（设计师 8人，交付工程师80余人），有力支撑了业务发展和客户服务。

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