链家销售团队绩效分析与相关策略指导
仪表盘地址： 链家销售团队绩效分析与相关策略指导.
一、可视化背景
1. 发现痛点
（1）奖金预算拨款问题
销售部门和财务部门的奖金预算不符合实际情况,发放奖金额度远低于预算,导致员工满意度较差,工作积极性受到打击.
（2）人才培养问题
销售部门和人力资源部门对影响销售量和销售额的因素了解不足,缺少一套评估销售人员业务表现的衡量标准,导致招聘过来的销售人员管理出现混乱,部分优秀且年轻的销售人员无法得到晋升,员工流失率较高,导致销售额受到波动.
（3）销售人员分配问题
销售部门缺乏对市场周期性的分析,导致销售人员在旺季和淡季的工作量分配不均,员工的满意度较低.
（4）奖金预估问题
销售部门对第二年的奖金数额预估通过拍脑袋决定,缺少可量化的合理预测.
2. 真实用途
帮助销售团队搭建自动化的销售绩效分析以及相关策略指导仪表盘。
3. 数据情况
已向销售团队了解目前数据的存储更新情况，经简单查看数据和可行性沟通，确认此需求可做。
二、可视化需求
1.需求内容
销售部门,人力部门,财务部门需要一个实时追踪当下销售部门以及销售人员年度/月度绩效奖金等指标的图表.
2.需求形式
Tableau呈现的仪表盘。（具有提成百分比调参等功能。）
3.需求交付日期
销售需要数据分析团队于2017年1月5日之前交付。
三、仪表盘交付
1. 仪表盘
3. 销售团队绩效分析及相关策略指导
（1）奖金预算拨款问题
注：绩效奖金发放条件为好评率>97%（好评率标准）,提成比例为0.5%。好评率可在95%-100%范围内调整，提成比例可在0-2%范围内调整
数据分析：
2016年全年销售额为961,591万元，绩效奖金发放额为1,219万元，占销售额比例为0.13%，远低于0.5%。说明好评率达到97%的员工占比较少。
建议：
- 加强管理员工的服务意识，提高公司服务质量。
- 增大绩效奖金覆盖员工比例，提高员工的积极性。预算范围内放宽发放绩效奖金的门槛，修改相关规则，如，适当降低好评率；提高提成比例；增加评定指标，如销售额，带看次数等。
（2）人才培养问题
注：绩效奖金发放条件为好评率>97%（好评率标准）,提成比例为0.5%
数据分析：
- 图中可以看出，1-2年的员工都拿到了绩效奖金，销售额的离散程度较大，中位值偏低。推测：1-2年员工的工作热情高，服务态度好，好评率全部大于97%。但是销售额较低，可能是因为客户资源少，经验较缺乏。
- 2-3年和3-4年的员工都没有拿到绩效奖金，销售额普遍偏小，且2-3年员工人数极少，推测：2-3年员工的流失率很高。2-4年的员工没有拿到绩效奖金的原因可能是工作热情低，服务态度较差，所以好评率低。从人员梯度分布上，处于薄弱环节，急需留住2-4年人员，作为4-5年及5年以上人员的补充。
- 4-5年和5年以上员工销售额有了明显提升，销售额分布离散程度大，是贡献公司总销售额的主力军，但仍有很大一部分人销售额高但是没有拿到绩效奖金。推测：随工作年限增加，客户资源较多，经验丰富，但是服务意识不够强，客户满意度有很大提升空间。
建议：
- 增加培训和公司内部学习，帮助1-2年的年轻员工快速成长。
- 针对2-3年和3-4年员工流失率高的问题，可以补充设计激励制度，实现多层次激励，覆盖每个工作年限的优秀员工。
- 从提升业绩及提升公司形象方面考虑，重点应放在管理4-5年和5年以上员工的服务态度，提高客户满意度。可以通过绩效奖励或表彰等方式激励4-5年和5年以上员工，促进总体销售额的稳步增加。
（3）销售人员分配问题
数据分析：
- 图3可以看出，3月是一个小高峰，4-5月下降，6-9月为销售额上升周期，10-11月回落，12-1月有小幅反弹，2月份一般为春节，销量下降。2011-2016年中每一年基本符合这个规律。说明市场具有周期性规律。
- 自2011年以来，销售额总体呈上升趋势，且一年中月度销售额的波动逐年增大。说明市场上竞争愈发激烈。
建议：
- 根据链家月度销售额的周期性，应在3月，6-9月的旺季做好公司的资源配置，增加员工人数，合理分配人均工作量，激励员工开发新客户，增加销售额。在其他月份的淡季，适当调减员工人数，鼓励员工维护好老客户，同时尽可能多的发展新客户。
- 鉴于月度销售额的波动性逐年增大，需要提前做出预测，并增强销售策略和人员配备的机动性，以应对市场的不确定性，在竞争中取得相对优势。
（4）奖金预估问题
注：① 2016年11月份的数据不完整，在预测时已经剔除。② 绩效奖金发放条件为好评率>97%（好评率标准）,提成比例为0.5%。③ 以月为单位，使用累加趋势、累加季节进行指数平滑预测。
数据分析：
- 2016年11月-2017年4月的预测结果为销售额为716,866万元，绩效奖金为948万。
- 为评估预测数据的准确性，选择2016年2-7月的预测数据和实际数据进行对比，销售额的预测数据为533,472万元，实际数据为490,634万元，偏差为8.73%。绩效奖金的预测数据为613.2万元，实际数据为620.4万元，偏差为1.16%。说明销售额和计较奖金的预测结果具有较好的准确性。
建议：
- 估算奖金，建议参考预测的销售额和绩效奖金，同时考虑预测偏差和市场变化。
四、交付陈述
实现目标： 销售部门绩效奖金分析与相关策略指导.
如何使用： 可对提成比例,好评率标准进行调参。
免责声明： 由于数据质量问题,在进行数据分析时,部分异常数据被清洗,销售团队未能及时更新录入导致的数据失实，分析团队概不负责；
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