《龙教授私享会职场沟通心法》09：告一段落

作者：李睿龙
来自：龙教授私享会
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关于沟通目标的最后一个问题就是，如果沟通对象嘴上说的和心里想的不一样该怎么办？

面对这样的情况我有一个方法，也是偷师学来的。这个方法叫做“动态目标锁定法”，指的就是在沟通现场，你通过动态、实时地观察和调整，确保对话能够按照你的沟通目标来推进。

根据这个定义就不难知道，这个方法包括两个部分：“识别”与“调整”。一方面可以帮你识别自己是否偏离目标，如果发现偏离，可以快速找回自己真实的沟通目标。

第一步：识别。一般情况下，沟通一旦进入困难阶段，识别目标是否偏移的难度就会加大。几乎所有人在沟通困难的情景下，都会主观的认为“我此刻说的话是正确的，并且非常重要，不得不说。”看出来了吧，这就是典型的当局者迷。那么你跳出当局这个角色就会有效的帮助你发现自己与对方的对话是不是脱轨了。

有四个对话场景可以帮助大家辨识偏移的问题：

1、双方都在努力说服对方：“自己是对的”；
2、对方有些话已经重复很多遍；
3、对方的情绪开始变得激动；
4、你或者对方，有一方不再说话，开始沉默。

第二步：调整。

当你发现上一步的信号之后，接下来你可以做三个动作，把自己拉回来。

1、暂停对话，检查动机。借助“深呼吸”这个动作，在心里问自己：“刚才的话，是我的真实动机吗？我的真实动机到底是什么？”

在困难的沟通现场，能够让自己暂停，是一件非常考验定力的事情，它体现的是“情绪管理”能力。你需要通过训练来逐渐熟练，我们以后会谈到。

2、引入过渡目标，排除干扰。在第一步的自问中，你可以再继续问自己“刚才的沟通中，是什么原因刺激了我，让我改变了对话的动机？”

我们用一个案例来了解一下，如果你想申请给自己部门增加人手，但是上级领导不重视，还给你增加了工作强度。这时候就很可能因为上级的无动于衷而让你肾上腺素飙升，立即进入“战斗”模式，决定一定要说服领导，让他知道你是对的。

想想看，这是你一开始的真实目标吗？这时候时候你最应该做的，不是打赢你的领导，而是要了解领导为什么会有这样的态度。这就是我们所说的“过渡目标”。过渡目标不是你的最终目标，但是却可以帮助你先解决眼前的沟通僵局。

回到刚刚的案例中，我可以参考以下的沟通对话：

领导，不好意思，我不是来跟您争吵的。我知道您对是否要给我增加人手这件事，显然与我自己的理解不太一样，也有很多我不了解的情况。我能请教一下，您是怎么考虑的吗？

这句话，其实就是在执行“对方为什么会这样理解？”的过渡目标。

中国有句老话，叫“事缓则圆”，不就是我们说到的过渡目标这个道理吗？

3、回归。我们通过第二步排除了干扰，接下来你就需要用一些表达技巧，逐渐回到自己原来的沟通目标了。

比如你可以说：不好意思，为了推进解决问题，我们与其为过去争吵，不如一起商量未来如何更好地沟通，你觉得呢？

这一步有两个关键点：

一是你能把自己心里想的真实沟通目标清楚的表达出来；

二是在表达的过程中，一直能用商量的语气委婉地请对方回到正常的对话中。

上面的例子中用到的：与其…不如…，再配合：你觉得呢？就会有很好的效果。

如果你用了这样的句式，但是对方依然不愿回归，你也可以用下面的句式：

对不起，我理解你和我说的话一定非常重要，但我有些不太理解你刚刚说的话。你刚才跟我提的这些事，与我们要解决的xx问题有什么关系吗？如果没有，咱们能否先商量如何解决xx问题？

上面的表达有两个好处：一是它的前半句是谦逊的问句，并没有在下结论。虽然你认为对方现在说的对解决问题没有什么帮助，但是也许对方是想告诉你一个很重要的背景。你如果打断，只会引起对方的抵抗。同时，通过问句，你也能让对方讲清楚你不了解的信息，这对你判断下一步怎么聊是非常重要的。二是它的后半句虽然简单，但是其实也是在引导对方关注沟通的重点。

还需要提醒一下大家，你在这样问对方时，要特别注意语气，不要让对方感觉你是在质问他。

好的，基本上通过以上三个步骤你就能比较好的避免在沟通的时候进入“战斗”或“逃跑”的状态，并且能随时将沟通目标扳回正轨。

我们对沟通目标做一个简单的总结：

1、沟通进入困难状态，你要坚守沟通目标；

2、沟通的终极目标是赢取信任，信任的获得可以参考信任度公式；

3、除了遵循信任度公式，我们还需要了解对方需求。参考“需求四象限”和“球型影响链”这两个公式。

4、分析完需求，可以使用“沟通目标拆解与行动表”，梳理、拆解沟通现场的沟通目标，以及你需要做的事。

5、在沟通中，人们会本能的有“战斗”和“逃跑”心理，不自觉的忘记沟通目标。解决这个难题可以使用“动态目标锁定法”。它包括“识别”和“调整”两部分；

6、“识别”部分有四个信号供你参考；“调整”部分包括三个动作：“暂停对话，检查动机”、“引入过渡目标，排除干扰”和“回到真实目标”。

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